Сейчас рынок все больше набирает популярность, от чего порождает больше предложений. Специалист сможет продать абсолютно любой товар по любой цене, главное – это найти подход к конкретному пользователю и нажать на те рычаги, которые работают именно на нем.

Не для кого ни секрет, что торговля, в основном, сводится к психологии, а значит для привлечения клиентов и потенциальных покупателей нужно пользоваться подобными психологическими приемами и уловками. Однако такая схема может не действовать, если речь идет о канале продаж «бизнес для бизнеса». Но сегодня мы поговорим о совершенно другом понятии, скорее даже противоположном и попытаемся в полной мере раскрыть его суть, чтобы ни у кого не осталось вопросов после прочтения статьи.

Что это такое b2c продажи

Итак, для начала следует разобраться с тем, что такое продажи в формате b2c и как оно влияет на продажи. Что же это такое? Если говорить простым языком, то В2С, или, как его еще называют, business to consumer – это тот вид торговли, который подразумевает предложение товара или услуг непосредственно конечному потребителю. Если перевести понятие, то оно будет означать «бизнес для клиента».

Чтобы было более понятно, можно привести пример. Вот представим, когда вы приобретаете какой-то продукт в магазине, вы делаете это, в первую очередь, для личного использования, а не для реализации или перепродажи покупки оптом. Примерно так и действует бизнес для клиента, то есть он нацелен на небольшие покупки, предназначенные для пользования.

Лучше всего в этом вопросе максимально исключить всевозможных посредников, иначе будет страдать общение с покупателями. Для этого некоторые процветающие фирмы открывают супермаркеты или собственные магазины, где реализуют продукцию сразу после изготовления товара. Но представим ситуацию, когда возможности открыть маркет не получается в силу некоторых обстоятельств. Что делать в этом случае? Придется прибегнуть к помощи посредников, которые за процент с успешных сделок готовы взяться за реализацию.

Система продажи b2c позволяет общаться со своими покупателями и выявлять те факторы, на которые стоит обратить внимание. К примеру, после живой встречи с пользователем и прямом канале продаж b2c можно провести анализ, на что обратил внимание клиент, что смутило его перед покупкой продукции, как это исправить и нужно ли исправлять вообще.

Помимо этого, использование схемы позволяет уменьшить количество и процент наценок, которые могут быть, если сотрудничать с крупными компаниями. Конечно, если продавать свой товар оптом, можно закрывать сразу большие сделки, но для этого потребуется вести переговоры, несколько месяцев «окучивать» клиента.

При этом, потребуется пойти на некоторые уступки, сделать скидку или подписать договор на условиях противоположной компании. В методе это, конечно, не исключается полностью, но позволяет увеличивать процент прибыли намного успешнее с помощью привлечения новых потенциальных покупателей.

Основные отличия b2c продаж, что это такое, примеры

Итак, начнем с того, какие именно характеристики присуще методу, чтобы более глубоко разобраться в этом вопросе. Самым очевидным фактом является скорость проведения сделки. Конечно, все будет зависеть от определенной ситуации и иногда придется продолжительное время настраивать клиента на покупку.

Но в основном на сделку не тратится много времени, а прибыль моментально пополняет счет компании. Вторым аспектом является личный контакт потребителя и продавца. Опять же таки, все зависит от ситуации, но чаще всего в этом вопросе наименьшее количество посредников.

Еще одним фактом нужно учесть то, что пользователь сам решает, совершить ему покупку или нет. Менеджер может подталкивать на это решение, подсказывать и хвалить свою линию продукта, но самое последнее слово всегда будет за второй стороной. Это важно помнить во время абсолютно любых сделок.

Чем именно отличаются продажи b2c и каковы их особенности

  1. Особенности выбора и распределения бюджета.

Представим ситуации, будто вы – менеджер крупной компании и вам поручили приобрести большую партию компьютерных столов. На что вы обратите внимание? В первую очередь, на стоимость изделий, потому что нужно вложиться в бюджет. Вероятнее всего, вы обратите внимание на нейтральные расцветки, чтобы не выделялась покупка. А теперь предположим, что вы выбираете тот же стол для себя.

Что для вас стоит на первом месте? Стоимость тоже играет свою роль, но вы будете подбирать предмет мебели так, чтобы он гармонично смотрелся с остальным домом и нравился вам. Если делать вывод, то можно понять, что для бизнеса обычно будут выбираться варианты исключительно по карману, без каких-либо навороченных деталей. Для личного же пользования человек подберет наиболее качественную и функциональную вещь.

  1. Эмоции.

Как и человеческий фактор, в этом вопросе важную роль играют эмоции. Такой способ продаж, в отличие от другого, позволяет общаться с обычными людьми, а значит, не последнюю роль играют эмоции и те чувства, которые в них вызывает ваша продукция в целом.

Обратите внимание на то, что ваше предложение о покупке должно вызывать чувства у человека. Вы можете продвигать свой бизнес посредством социальных сетей, напрямую общаться с пользователями или выбирать любой другой способ, но делать это так, чтобы ваш контент запоминался.

Помните, вы должны пользоваться определенными методиками и в целом подбирать разные пути для продвижения.

  1. Изучение.

Итак, в продажах важно отчетливо понимать, кто является вашей целевой аудиторией. Это может быть молодежь, покупатели средних лет, семьи с детьми или преклонного возраста. В любом случае, к каждому из них нужно подобрать определенный подход. Кроме того, вы должны выяснить, заинтересована ли вообще аудитория в вашей продукции, как она реагирует на нее и что нужно поменять.

Как повысить эффективность в продажах

Вот мы и подошли к самому интересному – как сделать так, чтобы подобные продажи приносили желаемый результат, и радовали вас прибылью? Мы предлагаем вас несколько советов, которые позволят пересмотреть управление бизнесом и позволить начать зарабатывать еще больше.

Для начала следует установить проблему и предложить способы того, как ее решить. Предположим, вы занимаетесь продажей косметики для ухода. Вы можете указать своему потенциальному покупателю, что ранее он страдал от проблем с кожей, а продукты от других фирм не справлялись в полную мощность с проблемными местами.

Ваша же косметика стоит недорого, легко убирает все раздражения и очищает кожу, при этом имеет большой срок годности. На этом примере можно понять, что вы обозначали для человека проблему и предложили ее решить с помощью вашего продукта.

Далее нужно завлечь ЦА. Это может быть все та же скидка на продукцию или вы можете указать, что количество предлагаемого товара очень ограничено. В любом случае нужно сделать так, чтобы целевой аудитории было интересно сотрудничать с вашей фирмой.

Немаленькую роль в этом вопросе играет общая атмосфера. Клиенту должно приятно посещать магазин с товарами, общаться напрямую с менеджером по продажам. Для каждого нужен свой подход, вы можете создать дружескую атмосферу с пользователем или сохранить деловые отношения. Но следует помнить, что клиент всегда прав и нужно сохранять дружелюбие.

Удовлетворяйте пожелания потенциального покупателя. Фирма не продержится на плаву долго, если не будет обращать внимание на настрой человека. Помните, развитие не стоит на месте и с каждым днем нужды целевой аудитории могут кардинально меняться.

Как бы банально это не звучало, но следует выбирать только профессиональных сотрудников в этом вопросе. Работники должны быть готовы учиться, познавать что-то новое и самосовершенствоваться. Кроме того, именно ваша компания обязана проводить обучение и повышать квалификацию своих сотрудников. Чем компетентнее сотрудник, тем, соответственно, будут выше продажи и количество успешных сделок в целом.

Итак, а теперь читаем и запоминаем – ваша фирма должна быть нацелена на продолжительное сотрудничество с покупателем. Согласитесь, разовая покупка абсолютно ничего не значит. Ваш менеджер должен сделать так, чтобы человеку захотелось вернуться и снова приобрести то, что предлагает ваш магазин.

Поэтому важно поддерживать общение даже после сделки, чтобы у человека сложилось впечатление, что он вам важен. Единственный нюанс в этом вопросе состоит в том, чтобы вы были не слишком навязчивы. Никому не понравится, если его постоянно тревожат с предложением что-то купить.

На что обращает внимание человек при покупке

  • Грамотная речь продавца. Следует исключить из лексикона слова-паразиты и стараться выражать грамотно свои мысли.
  • Стильный внешний вид. Чаще всего человек будет судить именно по этому критерию, поэтому важно выглядеть ухожено и опрятно, но без ярких деталей в образе.
  • Жестикуляция. Конечно, в крайности тоже впадать не стоит, но ваше общение должно выглядеть живым.
  • Ну и конечно уважение личных границ. Не стоит быть настойчивым.

Воронка продаж

Теперь перейдем к самому интересному. При подобного рода сделках есть такая «фишка», как воронка продаж. Что такое воронка? Если говорить простыми словами, это определенная модель вопросов, которая постепенно приводит человека к покупке.

Такая система будет идеально работать при «бизнес для клиента», потому что она помогает постепенно увеличивать количество тех покупателей, которые будут возвращаться снова и снова. Для начала следует провести полный анализ своей фирмы, поставить себе те цели по увеличению продаж, которые выполнить, в первую очередь, будет абсолютно реально.

Далее нужно начать разбираться в воронке. Итак, вопросы должны состоять таким образом, чтобы человек двигался к осознанию, что именно вы можете решить его проблемы. Помните, чем больше потенциальных клиентов, тем больше сделок можно будет закончить.

Более подробно изучая этот вопрос, можно понять, что на каждом этапе воронки количество людей будет уменьшаться. Предположим, всего есть 100 заинтересованных людей, из них всего половина захочет встретиться дополнительно и только 15 людей в конечном итоге воспользуются услугой, которую вы предлагаете.

Чтобы удерживать как можно большее количество человек, нужно повышать их интерес. Конечно, тут есть много методик, это могут быть акции, разнообразные мероприятия или сотрудничество с коллегами.

Помимо этого, нужно уметь грамотно отвечать на возражение. Перед этапом непосредственно покупки появляются сомнения и это абсолютно нормально. Важно понимать, какие именно возражения могут появиться и обработать их так, чтобы при появлении можно было их опровергнуть. К примеру, компания может провести социальный опрос, составить подобный интерактив в соцсети или сделать это вживую.

Коротко о главном

Продажи нацелены в первую очередь на живого человека, а не на крупную фирму, поэтому важно обращать внимание на психологию заказчика. Помните, для каждого потребителя следует найти свой подход, исходя из того, каков возраст ЦА, чем она интересуется и каково ее финансовое положение.

Чтобы повысить продажи и перенести свою компанию на новый, более востребованный, уровень, нужно для начала провести анализ всей компании, понять, какие имеются проблемы и как их исправить. Поставьте себе цель, к которой придется двигаться достаточно долго и несколько небольших заданий, которые можно завершить в ближайшее время.

Самое главное, это не стоять на месте и развиваться, обучать сотрудников новыми приемами ведения переговоров, использовать методики и приемы, позволяющие заинтересовать клиента. Никогда не следует стоять на месте. Надеемся, что вы разобрались, что такое b2c. Удачных продаж!