Терминология сделок постепенно пополняется новыми понятиями и англоязычными терминами, которые понять сможет далеко не каждый. Сегодня мы разберемся, что это такое, какие могут быть основные нюансы, которые стоит учитывать. Кроме того, мы поговорим и выясним не только, что это такое, но как повысить активные продажи в этой сфере и увеличить прибыль.

Как и любая технология, подобного рода b2b продажи имеют в себе большое количество нюансов и подводных камней, о которых следует помнить. Чтобы разобраться, потребуется понять саму суть сделок и узнать, как правильно и грамотно выстраивать систему активной продажи b2b. Но, чтобы вы не запутались, намнем по порядку. Очень надеемся, что после прочтения у вас не останется вопросов касательно этого понятия.

Что такое b2b и какие основные отличия среди остальных видов

Итак, перейдем сразу к делу. Если объяснять простым языком, что это такое, то можно воспользоваться переводом аббревиатуры. Она представляет собой понятие «бизнес для бизнеса», то есть когда товар или услуги одной фирмы нацелены на предложение для крупных бизнес-компаний.

Как работает b2b сегмент? Предположим, вы являетесь владельцем большого центра, занимающимся переводами с разных языков. К вам обратился такой же владелец фирмы, но на этот раз, косметической продукции, состав которой нужно перевести с французского на русский. Вы предоставляете ему эту услугу, он оплачивает ее и после этого его бизнес может продолжать работу. Таких примеров можно привести много, но в одном они остаются неизменны – участие в сделке принимают компании в сфере предоставления услуг или продукции.

В отличие от предприятий типа «бизнес-потребитель» (B2C), клиентами которых являются люди, которые приобретают продукт или услугу, клиентов B2B сложнее определить. Очевидно, что их целевой аудиторией являются другие компании, но в зависимости от типов предприятий, на которые они ориентированы, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо того, чтобы продавать людям, которые могут сразу купить продукт, подобный типичному бизнесу электронной коммерции B2C, бизнесы B2B должны стратегически связываться с другими бизнесами. Решение о покупке бизнес-клиента должно отвечать интересам всех участников бизнеса, поэтому ваши маркетинговые планы как бизнес B2B должны быть точными, четкими и интересными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы B2B-компании, давайте рассмотрим некоторые основные маркетинговые шаги, которые необходимо учитывать при создании B2B-компании. Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Чтобы не путаться и понять b2b что это, мы скажем коротко обо всех видах продаж. Это поможет разобраться, что это такое из себя представляет, чем отличается и что в себя включает.

  1. Этот вид сделок представляет собой взаимодействие с обычными пользователями. Они нацелены на среднестатистического клиента, который не связан со сферой бизнеса. В таком случае сделки совершаются небольшие, чаще всего одноразовые. Это позволяет пользоваться многими приемами и привлекать таким образом свою целевую аудиторию, увеличивая прибыль.
  2. В таком случае сотрудничество ведется непосредственно с государством. Такой вид является очень сложным из-за того, в этой сфере большая конкуренция. Мало того, для сотрудничества потребуется быть очень востребованной компанией с идеальной репутацией.

b2b prodaji

Советы и нюансы

Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от компаний B2C, целевая аудитория вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт продаж прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения компании.

Стимулирование сделок означает понимание бизнес-процессов другой компании, развитие доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей группой сделок, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования, иногда потребуется потратить не один месяц на качественное изготовление скрипта и примерного плана, по которому следует двигаться.

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, решающее его проблемы или привлекающее внешне, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут возврат инвестиций.

Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общим клиентским факторам. Вместо этого в центре внимания должны быть построение отношений с другими предприятиями и выделение общей рентабельности.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы по цифровому маркетингу, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения b2b продажи требуется обучение потенциальных клиентов. Вот где приходит опытная команда по сделкам.

Ключ к B2B-маркетингу — демонстрация ценности бизнеса. Уж поверьте, вместо простых слов и общений лучше привести реальные цифры. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.

Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, выделите потенциал для получения дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете утверждать, что ваши продукты или услуги улучшат итоговую прибыль, посадка на сделку станет намного проще.

Как и любой маркетинговый план, вы должны как минимум знать, на кого вы хотите нацелиться. Если у вас нет точной картины того, кто является вашим целевым клиентом и аудиторией, вы теряете время. Что общего у каждой маркетинговой стратегии B2B — это цели, которые можно определить и уточнить. Невозможно продавать всем сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам нужно создать контент, который будет соответствовать им. Не понимая, что волнует ваших клиентов и их пути покупки, вы будете изо всех сил пытаться представить, написать и создать контент, предназначенный для предприятий, на которые вы ориентируетесь.

Вы должны знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют. Подумайте о том, чтобы найти их мотивы, болевые точки и поведение при покупке. Это даст вам наилучшую возможность побудить их нанимать ваши услуги и покупать ваши продукты.

Еще одним важным советом является то, чтобы продвигать свои услуги в социальных сетях. Сейчас очень успешно можно увеличить количество сделок с помощью интернета. Используйте социальные сети, мессенджеры или другие каналы, к примеру, блоги, которые могут заинтересовать покупателя.

Чтобы улучшить ваши маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые вы должны учитывать при взаимодействии с другими компаниями:

  • Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
  • Вы говорите напрямую с руководителями компаний высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом настроить тон сообщений.
  • В маркетинговых коммуникациях B2B акцент должен делаться на построении отношений, а не на продвижении вашего бренда благодаря использованию социальных сетей.
  • Другие компании хотят знать окупаемость, которую они могут ожидать от вашего продукта.

«Бизнес ради бизнеса» не исключает небольшие продажи

Компания, продающая предприятиям, также может продавать напрямую потребителям. Производитель бисера, продающий свои бусы оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах, продаваемых ремесленникам в магазинах для рукоделия.

Производитель телефона может продавать оптом компаниям или по одному для потребителей, делающих покупки онлайн или в магазине канцелярских товаров. Фирма, которая предоставляет консультации по вопросам здоровья и хорошего самочувствия корпорациям, может также консультировать людей один на один или в групповых презентациях.

Кстати, хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемом, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает товары или услуги другому малому бизнесу.

Отличительной чертой бизнес-бизнес-коммерции являются участники — два бизнеса, а не бизнес и потребитель.

Достоинства и недостатки подобной модели проведения техники продаж

Конечно, во всем есть свои плюсы и минусы. Но не стоит забывать, что их обязательно следует учитывать и просчитывать наперед, чтобы через некоторое время не попасться на «приятный сюрприз». Начнем, пожалуй, с преимуществ.

  • Вам не потребуется большой начальный капитал. Это связано с тем, что тратить времени на продажу вы будете меньше, получать денег с оптовой покупки больше, при этом прибегая к минимуму рекламы.
  • Ваш клиент сам знает, чего он хочет. Не нужно будет выстраивать целую маркетинговую систему, потому что ваш покупатель достаточно разбирается и подкован в этом вопросе.
  • Много информации доступно в открытом доступе, так что можно смело пользоваться этим, продвигая b2b проектные продажи и увеличивая оборот.

При этом стоит помнить, что для успешных сделок потребуется настоящий профессионал. Это утверждение кажется весьма банальным и очевидным, но на самом деле именно от этого фактора и влияет количество успешных сделок. Важно постоянно самосовершенствоваться, познавать новые бизнес-методики и продвигать свой бизнес.

Помните, что ничего не стоит на месте, а значит, и ваша компания не должна «пасти задних». Не скупитесь на тренинги, повышение квалификации и прочие возможности увеличить профессионализм и опыт специалиста. Чем лучше ваши сотрудники, тем успешнее будут вестись дела.

Итак, вернемся к сравнению плюсов и минусов. Поскольку преимущества мы уже обсудили, перейдем к не самой приятной части.

  • Есть велика вероятность, что на первых этапах продаж будут срываться. Связано это с тем, что общий бюджет потенциальной покупки сильно ударяет по кошельку, а значит, человек не готов сразу же расстаться с крупной суммой.
  • В случае бизнес будет держаться исключительно на количестве клиентов, а значит, следует постоянно поддерживать заинтересованной пользователей.

Коротко о главном

Итак, вот мы и подошли к концу статьи. С уверенностью можно сказать, что b2b продажи включают в себя много других сложностей, с которыми предстоит столкнуться бизнесмену. В этом вопросе важно постоянно искать новых покупателей. Помните, что именно на этом и будет держаться ваша фирма, а значит, следует приложить все усилия для того, чтобы повысить число заинтересованных людей.

Можно искать разные каналы для того, будь то социальные сети или блоги, живая реклама или всевозможные акции и мероприятия, подогревающие интерес к вам. Главное, запомнить одно правило – относитесь к своему заказчику, как к живому человеку. Он точно так же, как и вы, желает развивать свой бизнес, увеличивать b2b продажи, процент, так что при совершении сделки нужно быть в первую очередь полезным для этого конкретного предприятия.

Ваш продукт должен повысить успешность, прежде всего, компании покупателя.

Никогда не останавливайтесь на достигнутом, развивайтесь и получайте новые знания, которые помогут поднять продажи. Никогда не поздно узнать что-то новое, пройти тренинг или подобного рода обучение, повысить квалификацию, а следовательно, профессионализм сотрудников. Надеюсь, вы поняли, в чем суть продаж в b2b сегменте, что это и как этим пользоваться. Мы желаем вам удачных сделок, отзывчивых клиентов и только профессиональных менеджеров.