На первый взгляд все как обычно. Товар продается, сотрудники выполняет поставленные перед ними задачи, но все ли так хорошо, или все-таки можно повысить работоспособность компании? Если вы задались этим вопросом, то вероятнее всего хотя бы раз слышали про так называемый план продаж для менеджеров.

Сегодня речь пойдет именно про этот термин, мы более подробно разберемся, как рассчитать план продаж на продолжительный срок работы фирмы, что это такое, как работает и для чего применяется. Очень надеемся, что после прочтения данной статьи у вас не останется вопросов касательно этой темы, и вы более подробно разберетесь и научитесь применять планы продаж.

Составление плана продаж

Итак, для начала следует разобраться, что, собственно, из себя представляет этот термин.

План продаж – это некий документ, который отражает то, чего должна добиться ваша компания за отдельный промежуток времени. Чаще всего их бывает несколько, к примеру, на месяц, полгода и год. Причем, многие путают прогноз с планом.

Дело в том, что прогноз – это только возможные показатели, которые ничего общего с реальностью не имеют. Все хотят зарабатывать миллионы с первого дня, но, к большому сожалению, ни у кого это не получится.

План является целой наукой, состоящей из множества вычислений и просчетов, которые основываются на вполне реальных фактах. Таким образом, данный документ позволяет направить работу сотрудников, менеджеров и всей компании в целом, на необходимый результат. Согласитесь, намного проще работать, если понимаете, что в конечном итоге должно получиться.

Такой расчет позволяет выполнить сразу несколько целей и задач, при этом давая большое количество преимуществ.

  • Во-первых, план продаж задает цель, конкретное и, главное, реальное, направление, к которому должна следовать фирма.
  • Во-вторых, это дает понять, на что вы способны. Никогда не узнаешь, пока не попробуешь, поэтому важно стремиться к чему-то большему, совершенствуя свой бизнес.
  • В-третьих, это своего рода мотивация. Она помогает работать и вам, и вашим сотрудникам, которые с большим усердием готовы выполнять и перевыполнять задачи, если они видят то, к какой цели стремятся.
  • В-четвертых, это отличная стратегия и дисциплина. Если вы хотите, чтобы ваше дело процветало, простого «сколько продадим, столько и продадим», не сработает.
  • В-пятых, план позволяет просчитать возможные убытки, которые может понести ваше предприятия, а это, в свою очередь, поможет избежать тех трат, которые не так важны.

Перед тем, как перейти к тому, как составить этот план и какие основные фишки в этом деле могут присутствовать, разберем, на какие виды они разделяются.

prodaj plan

Классификации и их особенности

  1. Временные

Как уже было сказано ранее, план продаж бывает разделен на несколько временных отрезков. Есть краткосрочные, среднесрочные и долговременные. Чтобы было более понятно, в образец можно привести план на рабочую неделю или целый месяц – в этом случае план будет относиться к краткосрочному виду. Если же речь идет сразу про несколько лет или более, соответственно, цель будет долгосрочной.

Краткосрочный план продаж на месяц помогает составить документ для среднесрочных и долговременных целей, поэтому является неотъемлемой частью работы компании. Кроме того, благодаря такому виду можно с легкостью контролировать работу всех сотрудников и отделов, ставя определенную цель на одну рабочую неделю.

С помощью подобной фиксации успехов намного проще просчитать дальнейшее развитие компании, чем без нее. Как рассчитать план продаж на месяц? Нужно разделить общую долгосрочную задачу на несколько пунктов, так и получится примерный план продаж на месяц.

Остальные же временные классификации становятся более стратегическими и обширными, потому что охватывают всю работу целого отдела или даже организации в целом.

  1. По эффективности

Такой вид позволяет рассчитать сразу несколько вариантов возможного исхода событий, потому что составить все в точности до последнего рубля не получится. Планы по степени эффективности чаще всего делятся на

  • Минимум. В таком варианте считается наименьшее количество прибыли, которое может заработать компания. Конечно, это очень плохой показатель, потому что это является своего рода рубежом – если перейти в минус этих цифр, то начнутся убытки, а допустить подобного исхода событий ну никак нельзя. В плане-минимуме просчитывается только самые основные траты, к примеру, заработная плата сотрудникам, аренда помещений и закупка товаров/материалов. На более тут и не хватит.
  • Средний. В таком случае речь идет уже о работе в плюс. Если выполнить такую цель, то останется не только на «выживание» вашего предприятия, но и на дополнительные траты и развитие. Любому бизнесу придется тратиться на продвижение, вкладывать деньги в рекламу и другие необходимые услуги, без которых развить компанию не получится.
  • Максимум. Чаще всего его составляют таким образом, чтобы план казался невыполнимым. Работает это на простой мотивации, ведь когда человек видит задачу, за выполнение которой можно получить премию, расширить границы предприятия и завлечь новых клиентов – к ней хочется дотянуться. Таким образом, можно пусть и не выполнить поставленный план-максимум, но точно постараться приблизиться к этим показателям.
  1. По назначению

Речь идет о том, для кого конкретно предложен этот план. Это может быть как конкретный работник, так и целый отдел. К примеру, чаще всего составляется индивидуальный план для менеджеров по продажам. Это, грубо говоря, та сумма, которую должен заработать конкретный специалист на продажах. В противном случае, человека будет ждать, как минимум, штраф.

В этом вопросе важно понять, что выделять более талантливых работников и ставить им непосильные задачи не стоит. Это, наоборот, может приуменьшить результаты того или иного сотрудника. Такая система будет успешно работать только в том случае, если менеджеры работают в разных сегментах и сферах, то есть отвечают за разные товары.

Еще составляют планы для всего отдела в целом, что поднимает дух команды и дает возможность каждого проявить себя в командной работе. Тут важно сделать так, чтобы все продажники отдела были в равных условиях, а их работа не перерастала в простое и слепое соперничество друг с другом.

Ну, и самый конечный план, — это для всей компании. Грубо говоря, такая цель стоит именно для вас, поэтому выполнение по продвижению фирмы ляжет, в первую очередь, на ваши плечи.

Основной принцип удачного плана продаж

Поскольку мы разобрались с тем, на какие классификации делятся цели по повышению прибыли, теперь перейдем к основной ошибке, которую допускают многие владельцы бизнеса.

Представьте себя на месте простого сотрудника-продажника. Перед вами стоит невыполнимая задача, которую, хоть из кожи вон лезь, выполнить все равно не выйдет в силу определенных обстоятельств. Но ее, чтобы получить премию, все-таки сделать надо. Так и что делать в таком случае? Зачем стараться, просиживая на работе допоздна, если повышения не видать, хоть работай, хоть ничего не делай.

Начинает страдать мотивация, пропадает желание работать, а значит, менеджер не приносит никакой пользы для предприятия. Все связано с тем, что перед сотрудником стоит просто невыполнимая цель, а такого допускать в корне не следует.

Тут важно сделать так, чтобы люди хотели работать. Если правильно составить план продаж и сделать его абсолютно реальным для выполнения, то уж поверьте, никто не станет лентяйничать на работе, если увидит, что совсем чуть-чуть и можно получить приятную премию в конце месяца.

В таком случае можно разработать систему поощрений, благодаря которой специалист сможет получать за свои труды процент к общей заработной плате. К примеру, если сотрудник полностью справился с поставленной перед ним задачей, он получает плюс 10 процентов от зарплаты, если перевыполнил план, то уже 20 процентов от ежемесячной суммы и так далее. Главное, чтобы человек точно знал, что получит за свои труды и его успехи на работе обязательно вознаграждались.

Этапы создания плана продаж

Итак, теперь мы перешли к самому интересному. Как составить план продаж? Все просто. Сейчас речь пойдет о том, как в несколько этапов составить и спланировать план, чтобы он предоставлял только реальные задачи и цели для вашей компании.

Чтобы цель была выполнимой, следует

  • Провести анализ тенденций в экономике. Проследите за тем, как меняется курсы валют, цены на нефть и газ, узнайте, с чем это связано и обратите внимание на мнение экспертов в данной сфере.
  • Изучить рынок. Вам следует задуматься, появились ли новые конкуренты, как у них обстоят дела, с чем это связано и сколько потенциальных покупателей появилось среди разных социальных групп.
  • Проанализировать статистику за прошлые года. Это поможет провести небольшое исследование и узнать, почему в том или ином году был спад продаж, или, наоборот, прирост. Всегда опирайтесь на прошлые планы продаж при составлении нового.
  • Составить статистику по продажникам. Проследите, сколько каждый сотрудник закрывает успешных сделок. Лучше всего, конечно, ровняться на самых успешных в этом плане менеджеров, но для начала достаточно просто показывать средний показатель.
  • Поставить выполнимую цель. На основе статистики можно будет обдумать конкретную задачу, к которой можно, а главное – нужно, стремиться. Но перед этим, не забудьте обсудить задание с подчиненными.
  • Сформировать бюджет. После того, как вы обговорили всевозможные нюансы, можно браться за просчет бюджета. Проанализируйте, сколько потребуется потратить на конкретные нужды компании за определенный срок и оставьте немного с запасом на случай непредвиденных обстоятельств.

Как составить документ плана продаж

Согласитесь, важно сделать так, чтобы в этом документе все было четко и понятно расписано, при этом без лишней «воды» и прочих ненужных вещей, которые, наоборот, потратят время читавшего и ничего толком не объяснят.

  • Шапка самого документа, в котором будет указано назначение, кем и когда составлен, кто должен его выполнить и в какой срок.
  • Далее лучше всего упомянуть всех сотрудников, какие у них должности и описать все достижения за прошлые года. Это существенно поднимет мотивацию, ведь ваши продажники поймут, что их старания замечены.
  • После этого наглядно показываем и расписываем итоги прироста дохода за прошлые года. Это может быть целый график, в котором наглядно будет видно, в какое время произошел спад, а когда, наоборот, компания ушла в «плюс».
  • Теперь следует указать, какие суммы будут потрачены за конкретный отрезок, на что будет потрачен бюджет и почему.
  • Перечисляются сделки и ближайшие договоры, которые следует заключить. Сюда можно вписать заказчиков, которые уже согласились на сотрудничество с вами.
  • Указываются дополнительные мероприятия и прочие аспекты, к примеру, изменения политики в стоимости, технические работы и набор новых сотрудников.
  • В заключительном этапе документ подписывается всеми сотрудниками.

Главное в этом вопросе, чтобы с планом по продажам были ознакомлены все менеджеры. Только после этого можно запускать данное задание в действие. Согласитесь, намного приятнее работать в компании, которая считается с вашим мнением.

Какие ошибки могут повлиять на работу плана

Основные причины невыполнения плана продаж  не всегда могут лежать на поверхности. Начнем с того, что как было сказано ранее, многие путают прогноз и план. Если вместо задания у вас будут описан обычный прогноз, то выполнить его будет нереально по той причине, что ничего общего с действительностью описанные ситуации в прогнозе не имеют.

Как было сказано ранее, важно учитывать заслуги за прошлые года. Но основывать исключительно на этих показателях новый план продаж буде в корне не верно. Ситуация ведь меняется, рынок развивается, может произойти кризис или другие неприятные факторы, влияющие непосредственно на работу вашей фирмы.

К ошибке можно отнести и те ситуации, в которых в документ не вписываются сроки выполнения задачи и лица, ответственные за это. Кажется, что такая ошибка довольно банальная, но на самом деле многие ее допускают.

Фатальным недочетом можно считать тот случай, когда ваш план недостаточно структурирован. Если в нем не понятно, кто конкретно должен выполнить ту или иную задачу, появляется вероятность такого исхода событий, что многие менеджеры начнут работать в пол силы, возлагая остальную ответственность на своих коллег в отделе.

Ну, и как уже было сказано ранее, всегда обсуждайте данный документ со своими сотрудниками. Подчиненные тоже существенно влияют на работу вашего предприятия.

Факторы, которые влияют на выполнение плана

Вообще, есть огромное разнообразие факторов, влияющих на выполнение поставленной задачи по повышению дохода, которые обычно делятся на внутренние и внешние.

К внешним факторам, к большому сожалению, будет весьма сложно подготовиться. Это может быть конкурент, который ведет более агрессивную рекламную акцию, от чего клиентов у него становится намного больше, чем у вас. Причем, это может быть даже простой удачей соперника, поэтому угадать здесь не получится.

Кроме того, могут возникнуть ситуации, на которых влияет сезонность продукта. Предположим, вы занимаетесь продажей дизайнерских купальников. Ну и кто купит у вас купальный костюм в середине декабря? Конечно же, продаж станет намного меньше, а значит план будет выполнить сложнее.

Внутренние факторы еще можно предотвратить. Чаще всего на отсутствие результата влияет мотивация менеджеров. Сложно работать, если ничего не получишь взамен. К этому можно отнести и трудновыполнимые задачи. Как было сказано ранее, сложно работать, если выполнить план нереально.

К еще одному внутреннему фактору можно отнести банальную необученность вашего сотрудника. Ваша компания требует того, чего он просто не знает, а значит, никак повлиять на повышение дохода не может.

Для этого следует регулярно проводить повышение квалификации для своих работников, чтобы те повышали свои профессиональные навыки и учились чему-то новому. Поверьте, если вы обучите своих сотрудников, то получите сильную команду настоящих специалистов, нацеленных на результат.

Если неправильно расставить приоритеты своей компании, то и результата не будет. К вам не придет хороший квалифицированный специалист даже в сильный кризис по той причине, что он и так будет обеспечен работой. Чаще всего увольняют тех, от которых желали избавиться еще до кризиса. А значит, вам нужно потратиться на обучение и сделать из «молодых и перспективных» профессиональных и амбициозных.

Главное в вопросе обучения, это некая системность. Нужно регулярно проводить подобные мероприятия, при этом проверяя работников, усвоили ли они информацию, стали ли полезны для вашего предприятия или нет. Конечно, если тот или иной менеджер даже спустя длительное обучение не приносит желаемого результата, то держать его и тянуть вниз за ним остальных, более прогрессивных и легкообучаемых, не следует.

Еще один совет, который поможет с выполнением плана продаж, это не перегружать сотрудников посторонними задачами. Согласитесь, сложно работать и выполнять основную поставленную задачу, если на ваших плечах лежат дополнительные задания, например, по подбору менеджеров, контроль за поставками или работа у кассы.

Главное, дайте работникам необходимые ресурсы для работы. И речь тут даже не про материальные блага, ведь основной и очень важный ресурс – это время. На выполнение любого дела нужно потратить его, а значит, времени должно хватать на выполнение плана.

Но и жалеть тех, кто откровенно не справляется, тоже не стоит. Это не поможет вам выполнить норму, а только опустит авторитет в глазах сотрудников. Не бойтесь уволить того, кто не выполняет поставленную перед ним цель даже в том случае, если это может отрицательно сказаться на доходах компании. Уж лучше у вас будет небольшая компания специалистов, которая пусть и справляется медленнее, зато делает это качественно, чем отдел, состоящий полностью из «недотягивающих».

Заключение

Вот мы и подошли к концу, обсудили все возможные нюансы, ошибки и недочеты, поговорили о том, как правильно составить план продаж всего в несколько этапов и что при этом следует учитывать.

Никогда не забывайте о том, что в статье описана только теория, по которой можно равняться, но никак не применять во всех ситуациях. Это не «волшебная палочка», не идеальная формула, а только подробная информация, которая сможет помочь только в том случае, если знания будут применяться верно.

Вот несколько ключевых моментов, которые вы должны запомнить

  • Проводите подробный анализ внешних и внутренних факторов перед выполнением плана продаж.
  • Всегда общайтесь с сотрудниками и обсуждайте с ними задачу.
  • Ставьте только реально выполнимые цели, которые можно завершить, исходя из возможностей компании и рынка в целом.

Обучайте на постоянной основе работников и не бойтесь прощаться с теми, кто не дает желаемого результата.