Если торговая компания будет пассивно ждать, что покупатель сам придет за нужным товаром, то потерь прибыли не миновать. Для успешного развития бизнеса в торговой сфере нужно нанять на работу толкового менеджера по продажам. Именно он является посредником между покупателем и производителем. Только какой он, толковый специалист, что должен делать и какой процент получать? Давайте разбираться.

Менеджер по продажам что это за профессия такая?

Менеджер по продажам или sales-manager – профессия относительно молодая и очень популярная. На первый взгляд, кажется, что ничего сложного в этом нет, и каждый может продать товар или услугу. На деле же вскрывается множество подводных камней.

Прежде всего, не стоит путать профессию торговца и менеджера, ведь функциональные обязанности второго в разы шире, чем первого. Торговец работает непосредственно с товаром и взаимодействует с покупателем напрямую, здесь и сейчас. Специфика работы сейлса несколько иная. Менеджер мониторит рынок, находит потенциального клиента, проводит ему презентацию продукта или услуги, консультирует и сопровождает клиента до покупки и часто даже после нее. Это если в общих чертах.

В чем заключается работа менеджера по продажам

Задачи менеджеров по продажам – не только реализовать товары компании, а и расширить клиентскую базу. Для этого грамотный специалист в данной сфере тщательно изучает преимущества и недостатки своей продукции, чтобы уметь отвечать на любые вопросы покупателя.

Важно регулярно сравнивать свой товар с аналогичными предложениями на рынке, чтобы отработать возражения, если они возникнут.

Стоит периодически проводить аналитику услуг, чтобы понимать, что и почему получилось продать, какой прием не сработал и т.д. Кроме того, специалист сопровождает проведение сделки вплоть до отгрузки и получения покупки заказчиком. А иногда, для построения долгосрочных и взаимовыгодных отношений, общение потребителя и представителя компании на этом не заканчивается.

Это – краткий перечень основных задач специалиста по реализации товаров. А помимо этого, сотрудники современных компаний занимаются аналитической деятельностью, работают с документацией, составляют планы работы на месяц или квартал, а по истечению указанного периода представляют своему начальству отчеты о проделанной работе.

meneger prodaji

Суть работы менеджера по продажам

Как вы понимаете, цель работы эффективных менеджеров по продажам несколько шире, чем обзвон клиентов, закрытие сделки и написание отчета. Ведь на деле такая ситуация случается крайне редко. Менеджер по продажам, по сути, занимается созданием основ для долгосрочного сотрудничества между компанией и итоговым потребителем.

По пути такого взаимодействия возникает множество подэтапов, например, составление презентации продукта и демонстрация его преимуществ. Иногда этого не достаточно, и сейлс делает коммерческое предложение или работает с возражениями клиента.

Иногда сомнения людей в необходимости покупки настолько велики, что нужно пробовать нестандартные методы воздействия, например, предложить единоразовую скидку или допуслугу. Иногда на этом этапе нужно перестать убеждать собеседника, дать ему возможность подумать и принять решение.  Для этого необходимо чувствовать его настрой.

Если деятельность продавца не заканчивается заключением договора на поставку товара хотя бы в 20% случаев, стоит пересмотреть алгоритмы работы и техники взаимодействия специалиста и потребителя.

Даже если при этом, вы, как начальник, видите, что ваш отдел сбыта не просто просиживает время, а постоянно чем-то занят. Но, возможно сами инструменты торговли стоит пересмотреть, дополнить или усовершенствовать. Выполнение плана продаж – важный показатель эффективности работы.

Как стать хорошим менеджером по продажам

Стоит разделять такие понятия, «как стать менеджером по продажам» и «как стать успешным менеджером по продажам»? Пройти собеседование на должность наверняка смогут многие, даже самые неопытные. Зачастую достаточно проявить острый ум, богатый словарный запас и активность в разговоре, чтобы понравиться рекрутеру.

Не является проблемой и процесс обучения мастерству реализации продукции. Для этого в каждой компании обязательно проходят ознакомительные экскурсы, описывающие характеристики продукции, особенности производства, технологии, материалы и т.д. Нужно только хорошенько выучить предоставленную инфу и уметь правильно ее подавать.

Но, поверьте, преподносить свой товар коллегам или боссу – совсем не то же самое, что и взаимодействие с покупателем компании. А хороший, то есть, эффективный специалист – это работник, который не только добросовестно выполняет свои обязанности и делает план, но и старается каждый раз превзойти собственные показатели успеха.

Что должен знать и понимать современный менеджер-продажник, так это цели и потребности покупателя. Ведь всем известно, что потребители покупают не гитару, а возможность виртуозно играть на ней, не просто набор косметических услуг в СПА-салоне или абонемент в тренажерке, а перспективу получить красивое тело и т.д.

Что должен уметь делать менеджер по продажам и какими качествами обладает успешный специалист в данной отрасли, именно эти вопросы возникают у соискателей, да и у нанимателей. Конечно, сразу на ум приходят такие качества, как коммуникабельность, находчивость, убедительность. Но этого маловато. Для хорошего специалиста нет предела, который ограничивает развитие навыков и умений.

Важно понимание основ психологии для выстраивания разных отношений между продавцом и покупателем.

Не стоит пренебрегать нормами этикета, тактичности и вежливости, а вот с напористостью стоит быть аккуратным, чтобы не отпугнуть потенциального заказчика. Успешный специалист любознателен и гибок в мышлении. Он умело оперирует информацией и быстро строит логические цепочки, ответственен и стрессоустойчив.

Ведь напряженных переговоров не избежать, не все сделки будут проходить гладко, не все собеседники будут готовы к диалогу, и как-то все эти препятствия на пути к выполнению плана нужно преодолевать и проживать. Очень поможет умение оперировать различными данными для убеждения клиента и отработки его сомнений в целесообразности и необходимости потратиться на предлагаемый товар или услугу.

Это прозвучит удивительно, но чтобы стать хорошим и стабильно успешным менеджером по продажам, необходимо держать под рукой блокнот и ручку. Ну или открытый офисный документ, запущенное приложение для создания заметок и т.д. Не каждый день у человека получается быть убедительным и вызывающим доверие.

Иногда самые опытные гуру продаж впадают в некий ступор и не находят нужных слов для убеждения потребителя. Тогда на помощь придут заметки, в которых расписываются удачные формулировки, «сочные» фразочки или эпитеты, подходящие под описание продукции, некоторые неочевидные преимущества, именно этого товара. Лучшая импровизация – это заготовленная импровизация. Если есть некое описание товаров и услуг, то его стоит знать наизусть, чтобы не упускать ни мгновения драгоценного времени на поиск подходящего слова или термина.

Подумайте, если ваша личная задача перед самим собой состоит в том, чтобы своим фото топ менеджера по продажам дополнить доску почета, то готовы ли вы каждодневно трудиться? И прежде всего, над личностными характеристиками, и над расширением границ собственной зоны комфорта. Если ответ положительный, то все карты вам в руки!

menedzher-po-prodazham

Какими инструментами продаж пользуются толковые специалисты?

Естественно, даже самые опытные и бывалые продажники мечтают заполучить в свое пользование действенные инструменты эффективного взаимодействия с покупателями и закрытия сделок.

Но дело в том, что таковых, увы, не существует. То, что сработало в одной ситуации, при взаимодействии с другим человеком уже не выглядит так убедительно. Поэтому, инструменты продаж в торговле больше напоминают отдельные элементы конструктора, из которого специалист складывает некий стандарт действий, актуальный для данной конкретной ситуации. Или для целевой аудитории.

Основные инструменты реализации продукции:

  • Скрипты – это прописанный сценарий примерного диалога с потенциальным заказчиком, который позволяет специалисту получить инициативу в переговорах и быстро находить варианты ответов на наиболее распространенные возражения или сомнения клиентов;
  • CRM-система и отчеты – программы, позволяющие работникам сэкономить время на заполнении и ведении документации и анкет потребителя, а также действенная система контроля работы подчиненных для руководителей;
  • Презентации – подробно знакомят заказчика с самой компанией, ее структурой, корпоративными ценностями, ассортиментом и преимуществами;
  • Коммерческие предложения – или, иными словами, корпоративная политика поощрения потребителей выбрать именно эту компанию и этот продукт;
  • Полиграфическая или рекламная продукция – наглядные пособия, каталоги, которые позволяют продемонстрировать заказчику товар, даже если его нет в наличии прямо здесь и сейчас;
  • Прайс-лист – маркетинговый инструмент, который дополняет коммерческое предложение или демонстрационные пособия.

Сколько же процентов получают менеджеры по продажам?

Этот вопрос чаще всего интересует именно соискателей на должность сейлс-менеджера. Ведь сама профессия довольно перспективная и открывает широкие горизонты для карьерного роста. Особенно, для старательных и амбициозных парней и девушек.

Чаще всего, специалист отдела сбыта получает не только процент от сумм заключенных сделок. Зарплата сотрудника состоит из фиксированной ставки и переменной составляющей, которая зависит от выполнения плана. Неизменная часть вознаграждения выплачивается подчиненному не за просиживание штанов на рабочем месте.

Ведь менеджер должен совершать обзвон холодной базы или напоминать о себе давним, но не активным заказчикам, которые давно не обращались в компанию за предоставлением услуг. Написание отчетов и заполнение документации, отсылка акционных предложений или коммерческих писем – это важная часть ежедневной работы специалиста по продвижению и продажам, и она оплачивается небольшой, но неизменной суммой.

Процентная составляющая заработной платы сотрудников отдела реализации зависит, как уже было сказано, от их показателей KPI. Но этот расчет индивидуален для каждого бизнеса. Например, некоторые владельцы фирм, при ответе на вопрос, сколько процентов реально получают менеджеры по продажам, отталкиваются от среднего показателя закрытых сделок за последний квартал.

Ведь в любой сфере торговли бывают активные месяцы, бывает и «мертвый сезон», когда общие показатели товарооборота на любой фирме или предприятии неминуемо идут на спад.

Любой менеджер по продажам, прежде всего, личность. И это стоит использовать как собственное преимущество. Искусство продавать по силам не каждому, эта профессия не лишена как достоинств, так и недостатков. Но зато своим верным адептам она преподносит удовлетворение и приятный бонус в виде высокой зарплаты.