Найти покупателя и продать ему товар – это настоящее искусство. И речь идет не о «впихивании» ненужных предметов, а о качественном использовании фишек в маркетинге. Хорошим примером приема является так называемый кросс-маркетинг. Сейчас мы попытаемся объяснить, что такое кросс-маркетинг.

Суть его заключается в том, чтобы рекламировать одновременно взаимодополняющие товары. В пример можно привести рекламный борт в отделе со стиральными машинами, где предлагаются купить порошки и ополаскиватели для белья. Или, например, реклама спиннингов в отделе с надувными моторными лодками.

Это позволит повысить уровень продаж того или иного товара, при этом, не будет являться впариванием, потому что потенциальному покупателю вероятнее всего и так понадобится приобрести эту продукцию.

Такой прием станет отличным вариантом, ведь он позволяет пропиариться за счет более известных компаний, сэкономить средства, потраченные на рекламу, увеличить оборот продаж и заинтересовать потенциальных клиентов, именно это и делает кросс-реклама. Для молодых предпринимателей это откроет возможности выхода на большой рынок, создаст необходимую репутацию среди других компаний и позволит сотрудничать с коллегами. Это повышает узнаваемость торговой марки, а это, в свою очередь, сказывается на успешности.

А вы знали, что такое понятие, как кросс-маркетинг зародилось еще в далеких 30-х годах? Как утверждают надежные исторические источники, во время великой депрессии сам Бенджамин Франклин использовал такой прием. Еще по одним данным в 90-х годах в США такая стратегия стала набирать обороты благодаря тому факту, что весь рынок в целом пестрил разнообразием товаров и продуктов, а люди вокруг стали более придирчивы в этом вопросе. Именно в то время кросс стали называть культурным маркетингом.

Примеры успешных и «не очень» кросс-маркетинга

Для начала разберем удачные приемы культурного и ненавязчивого маркетинга и более подробно поймем, что это такое. Наиболее запоминающейся рекламой стала объявление от популярного бренда Louis Vuitton. Незадолго до выпуска нового автомобиля от BMW Group, Луи выпустил небольшой комплект специальных дорожных сумок, которые идеально подходили для транспортного средства.

По словам сотрудничающих компаний, они внимательно и ответственно подходят к деталям, желая создать наиболее комфортные условия для своих покупателей. Именно поэтому такая рекламная акция позволила привлечь новых клиентов, при этом не выглядела навязчивой и лишней.

Еще одной такой вариацией хорошего использования кросс-рекламы является акция, выпущенная порталом MEGOGO. Суть заключалась в том, что при покупке подписки на сайт, клиент получал защиту компьютера от вирусных атак на 200 дней. В этом примере сотрудничали две компании, одна из которых предлагала услуги по установке антивирусного ПО.

А что вам известно о самой популярной рекламе, созданной Androd и Kit Kat? Заключалась она в том, что огромный тираж шоколадных батончиков был выпущен с новым дизайном – на этикетке красовался зеленый робот, который за долгое время стал символом операционной системы.

Разработчики акции предлагали поучаствовать в розыгрыше и получить планшет или набор подарочных карты от Google Play. Поскольку шоколадки от бренда были широко популярны среди молодежи, реклама была нацелена именно на это аудиторию.

Рекламировать таким образом можно все, начиная с техники, заканчивая мобильными приложениями и даже фильмами. К примеру, M&M’s в свое время провела акцию, благодаря которой прорекламировался недавно вышедший приключенческий фильм, который, кстати, стал впоследствии культовым. На упаковках шоколадного драже с обновленным мятным вкусом красовался ни кто иной, как Индиана Джонс. Такой дизайн был приурочен к выходу картины «Индиана Джонс и Королевство хрустального черепа».

К примерам неудачного кросс-маркетинга можно отнести рекламу машины. Citroёn – это автомобилестроительная компания, которые несколько лет ранее предложила клиентам акцию, суть которой заключалась в том, что при получении зеленой бонусной карты магазина, покупатель сможет получить большую скидку на приобретение автомобиля в одном из сервисов.

Конечно, на первый взгляд это кажется весьма заманчивым, но в этом случае нарушено одно их важных правил успешного перекрестного маркетинга, а именно – разница в ценовой политике. Чем она выше, тем хуже будет работать акция по той причине, что клиентура банально не сможет позволить себя приобрести товар или услугу у сотрудничающего предприятия. В данном случае, видимо, компания не разобралась, что же такое кросс маркетинг и «с чем его едят».

Как подсчитать все затраты перед провидением мероприятия?

Мы постарались выделить основные пункты, которые должен учесть руководитель и, исходя из каких трат, стоит просчитывать общий бюджет этой кросс-рекламы.

Что следует учитывать:

  • Акции, подарки и сертификаты.
  • Бонусы сотрудникам и работникам фирмы.
  • Реклама в интернете, баннеры, плакаты.
  • Пробники, выставки, дегустации.
  • Оформление зала, упаковок.

Вообще, сказать точно, какой бюджет потребуется – нельзя потому что каждый случай индивидуальный. Но можно с уверенностью сказать, что определившись с основной целью, можно более точно просчитать для себя – ударит ли акция по бюджету или нет.

Если ее суть заключается только в расширении клиентуры, то можно не тратиться слишком сильно, обойдясь рекламой или небольшой акцией. Если же нужно поднять число продаж и выручку, потребуется прибегнуть к более серьезным мерам.

Как найти партнера

Поиск партнера, которому будет интересно сотрудничество и горизонты, которое оно откроет, нужно начинать с изучения основной базы покупателей. Если основные клиенты, это представители малого или среднего бизнеса, то предлагать им приобрести дорогой транспорт или технику не стоит. Далее следует изучить возраст, возможные интересы людей. К примеру, можно привлечь только отдельный слой населения – молодых специалистов, программистов, семьянинов и т.д.

Далее следует изучить возможности и потенциал возможных партнеров. Искать нужно тех, у кого схож основной ценовой сегмент, отсутствует негативная оценка пользователей и плохая репутация. Они могут продавать взаимодополняющие товары или, вообще противоположные, но при этом органично вписывающиеся в вашу клиентскую базу (идеально подходит пример с Androd и Kit Kat).

Иногда на первый взгляд кажется, что товары или предлагаемая услуга не сочетаются, но, если грамотно обыграть ситуацию, то такая акция еще сильнее станет выигрышной. К примеру, все тот же магазин предлагает своим клиентам скидку при использовании кодового слова на заказ такси.

Вы спросите, и в чем тут связь? На самом деле все предельно просто, представьте себе, мама с ребенком зашла в магазин, накупила кучу товаров и продуктов, тащить тяжелые пакеты не хочется, но вот на помощь приходит разумная скидка на поездку с помощью такси.

Стоит помнить, что кросс-маркетинговые мероприятия должны быть выгодны и для партнера. Простыми словами, все члены акции должны получить что-то взамен. Можно направить запросы в интересующие вас компании с предложением о сотрудничестве или поискать тех, кто будет сам готов предложить подобное. В любом случае, всегда обращайте на репутацию и отзывы, ведь работа с нечестным предприятием может стоить всей клиенткой базы и места на рынке.

К важному нюансу можно отнести и составление договора о сотрудничестве. Никогда не стоит пренебрегать этим фактом, потому что во время или после проведения мероприятия могут возникнуть спорные моменты. Создавая соглашение с коллегой, нужно прийти к общему знаменателю, при этом сохранив выгодность работы друг с другом.

Чаще всего в нем указывается свидетельство о регистрации юридического лица, прикладываются соответствующие документы о законности бизнеса. После чего выписываются сроки проведения мероприятия, основные цели. Они могут быть смежными или индивидуальными. Далее идут права и обязанности всех сторон, возможные нюансы, к примеру, личные встречи, переговоры или сроки и стоимость реализации продукции коллеги.

Можно договориться о том, что после каждого перехода на сайт вашей организации через ссылку или контент партнерской группы, ваш коллега будет получать дополнительный процент прибыли. Такая система взаимодействия называется цена за клик, и она позволяет вести контроль за успешностью акции, рекламы и сотрудничества в целом.

Кстати, как отмечают специалисты в кросс-маркетинге, лучше всего сотрудничать с кафе, ресторанами и заведениями быстрого питания. Тут и объяснять ничего не надо, ведь подобные компании посещают огромное количество людей, приток клиентов большой, а значит и рекламу увидят множество человек.

В пример удачной работ маркетинга можно отнести мероприятия Burger King с World of tanks. Сеть быстрого питания предложила новую позицию в меню – особый бургер, который предназначался только для «танкистов». За покупку можно было получить игровую валюту в шутере или другие приятные бонусы.

Еще одной прибыльной нишей для кросс-маркетинга является сфера туризма. В этом варианте можно предложить большое разнообразие товаров, начиная с крема от загара, походного рюкзака, средств личной гигиены в компактных упаковках, заканчивая купонами на бесплатные экскурсии, посещения местных достопримечательностей, а еще хостелов, отелей или аренды транспорта.

Важно учитывать только тот факт, для какой именно местности рассчитаны предлагаемые товары. Глупо рекламировать солнцезащитные очки или надувной матрас, если речь идет про путешествие на север.

Пять пунктов, которые обеспечат удачный результат

  • Четкий призыв к действию.

Этот пункт является одним из ключевых, потому что без призыва кросс-маркетинг не сработает. Конечно, он не должен выглядеть слишком навязчивым и отталкивать клиента, но и без него тоже нельзя. Это может быть короткая фраза в виде слогана или даже определенной цветовой гаммы. Можно создать брошюры, рекламный борд или объявление на сайте, используя классические цветовые решения вашей компании (к примеру, этикетка шоколадного драже M&M’s, выполненная в зеленом цвете, в дизайн джунглей из фильма).

  • Персонализация.

Это поможет создать вокруг вашего бренда положительную репутацию и прибавит известности. Согласитесь, если отличительные цвета или дизайн будут узнаваемы, то это пойдет только на руку. Такая фишка будет работать и с другими особенностями компании.

  • Простота.

Рекламная акция должна подходить для всей клиентуры в целом, а не разделяться на разных представителей. Это кросс-маркетинговое мероприятие, наоборот, сделает только хуже и появится больше вопросов у пользователей. Лучше всего сделать все максимально просто, сохранив единство цели и содержание. Стоит помнить, что реклама не должна быть вытянута из пальца, она обязана смотреть органично.

  • Отсутствие конкуренции.

Проводить мероприятия с двумя марками авто или другими товарами, которые являются взаимозаменяемыми рекламировать будет, как минимум, глупо. Все по той причине, что пользователь сможет выбрать только одну позицию, а другая останется в проигрыше. Партнерская акция с двумя компаниями должна быть нацелена на те товары, которые взаимодополняют друг друга.

  • Пересекающаяся аудитория.

Согласитесь необдуманно создавать мероприятия, нацелено на две совершенно разных социальных слоя. Никто и не обратит внимание на рекламу, предлагающую купить рыболовную снасть, а в подарок получить лак для волос.

Заключение статьи

В умелых руках такой прием, как кросс-маркетинговые акции, или, как его еще называют, перекрестная реклама, может стать настоящим спасением для любого бизнеса. Но в этом вопросе важно не переусердствовать, изучить свою аудиторию и подобрать действительно надежного партнера.

Для этого изучайте статистику, все показатели и просчитывайте до мелочей возможные подводные камни. Кросс-маркетинг в таком случае откроет новые горизонты и возможности, позволяя повысить продажи и обзавестись стойкой репутацией. Главное помнить – ваши клиенты, это такие же люди.