Люди, тесно связанные с ведением бизнеса, часто сталкиваются с тем фактом, что нужно узнать, какие именно показатели прибыли приносит работа их предприятия. Это является очень важным показателем по той причине, что бизнесмен должен четко понимать, что нужно поменять в ведении фирмы, на какие нюансы обратить свое внимание в том случае, если желаемый результат еще не достигнут. Именно в этом случае на помощь и приходят ключевые показатели эффективности. Они помогают просчитывать показатели прогресса и точно дают понять – что происходит в конкретной фирме.

Но, согласитесь, для человека, который плохо разбирается в этом вопросе сложно сразу разобраться со всеми терминами и прочими обозначениями. Именно поэтому мы попытаемся простыми словами объяснить, что это такое, на что влияют эти показатели и как ими пользоваться. Очень надеемся, что после прочтения статьи у вас не останется никаких вопросов, и вы разберетесь в этой, достаточно непростой, теме. Итак, сегодня поймем, как разработать kpi, как это расшифровывается и основные нюансы.

Что такое КПИ простым языком

Начнем с расшифровки аббривеатуры kpi. Ключевые показатели эффективности (KPI) являются критическими (ключевыми) показателями прогресса в достижении намеченного результата. KPI обеспечивают фокус для стратегического и операционного улучшения, создают аналитическую основу для принятия решений и помогают сосредоточить внимание на том, что важнее всего.

К примеру, согласитесь, что каждое руководство ставит перед своими сотрудниками определенные задачи. Если не контролировать этот процесс, могут возникнуть «подводные камни», которые существенно отразятся на работе всего предприятия в целом. Так что хорошие управляющие в конце каждого дедлайна (или, если простыми словами, конечного срока сдачи проекта), проверяет проделанную работу и составляет вывод из этого

Управление с использованием KPI включает установку целей (желаемый уровень производительности) и отслеживание прогресса в достижении этой цели. Управление с помощью KPI часто означает работу над улучшением опережающих индикаторов, что в дальнейшем приведет к отставанию. Ведущие показатели kpi являются предвестниками будущего успеха, запаздывающие индикаторы показывают, насколько успешно организация добилась результатов в прошлом.

Примеры KPI:

  • Представляются объективные доказательства прогресса в достижении желаемого результата.
  • Измеряется то, что предполагается измерить, чтобы помочь лучше принимать решения.
  • Предлагается провести сравнение, которое измеряет степень изменения производительности с течением времени.

Чтобы более подробно разобраться в вопросе, для чего нужна эта система, разберем небольшой пример. Представьте себе, пользователей, переходящих на сайт и связывающихся с компанией достаточно много, реклама работает отлично, потенциальных покупателей много, а сделок, как и было изначально, очень мало.

С чем это может быть связано? Именно в этом и предстоит разобраться, поэтому для начала управляющий компанией проводит небольшое исследование. Если встреч с людьми производится достаточно, то вероятнее всего проблема кроется в работе самого менеджера.

Значит на каком-то этапе воронки продаж клиент отказывается от покупки. Для этого следует полностью проанализировать несколько встреч с заказчиками и отметить, на каком моменте сделка срывается. Таким образом, можно найти недочет и исправить его, тем самым увеличив процент прибыли. Именно так и работает система, то есть она позволяет анализировать и исправлять найденные ошибки.

Эта методика действительно позволяет улучшить состояние компании. Особенно, если на разных этапах с покупателем работает несколько менеджеров и из-за некомпетентности одно из них страдают абсолютно вся цепочка. Таким образом, все менеджеры остаются без бонуса, ведь из заработная плата напрямую зависит от успешности окончания той или иной сделки.

kpi eto

Ключевые показатели, которые стоит учитывать

Также называемые ключевыми показателями успеха (KSI), KPI варьируются между компаниями и отраслями в зависимости от критериев эффективности. Например, компания-разработчик программного обеспечения, стремящаяся достичь быстрого роста в своей отрасли, может рассматривать рост выручки в годовом исчислении в качестве основного показателя эффективности.

Наоборот, розничная сеть может придать больше значения продажам в одном магазине, что является лучшим показателем KPI для оценки ее роста. Ключевые показатели эффективности (KPI) измеряют результаты деятельности компании по ряду целей, задач или отраслевых аналогов.

Типы ключевых показателей эффективности (KPI)

Ключевые показатели эффективности, связанные с финансовыми показателями, обычно сосредоточены на доходах и прибыли. Чистая прибыль, проверенная и достоверная из показателей, основанных на прибыли, представляет собой сумму выручки, которая остается в виде прибыли за определенный период после учета всех расходов, налогов и процентных платежей компании за тот же период.

Рассчитанная как сумма в рублях, чистая прибыль должна быть преобразована в процент от дохода (известный как «маржа чистой прибыли») для использования в сравнительном анализе. Например, если стандартная норма чистой прибыли для данной отрасли составляет 50%, новый бизнес в этом пространстве знает, что он должен стремиться к достижению или превышению этой цифры, если он хочет оставаться конкурентоспособным.

Маржа валовой прибыли, которая измеряет доходы после учета расходов, непосредственно связанных с производством товаров для продажи, является еще одним распространенным KPI, основанным на прибыли. Вообще, видов kpi достаточно много.

Финансовый KPI, известный как «коэффициент текущей ликвидности», ориентирован в основном на ликвидность и может быть рассчитан путем деления текущих активов компании на ее текущие долги. Финансово здоровая компания обычно имеет достаточно денежных средств для выполнения своих финансовых обязательств за текущий 12-месячный период.

Тем не менее, разные отрасли полагаются на разные суммы заемного финансирования, поэтому компании следует сравнивать только свой коэффициент текущей ликвидности с показателями других предприятий в той же отрасли, чтобы выяснить, как распределяется ее денежный поток среди своих аналогов.

KPI не обязательно должны быть привязаны исключительно к финансовым данным. Хотя прибыль и уровень задолженности действительно являются важными ключевыми финансовыми показателями, отношения компании как с ее клиентами, так и с ее сотрудниками не менее важны для формирования общего состояния здоровья. Распространенные нефинансовые KPI включают показатели посещаемости, текучести кадров, количества постоянных и новых клиентов, а также различные показатели качества.

Финансовые показатели КПИ

  1. Прибыль: это само собой разумеется, но все же важно отметить, поскольку это один из самых важных показателей эффективности. Не забудьте проанализировать как валовую, так и чистую маржу прибыли, чтобы лучше понять, насколько успешна ваша организация при получении высокой прибыли.
  2. Стоимость: измерьте экономическую эффективность и найдите лучшие способы снижения затрат и управления ими.
  3. LOB Доход и цель: это сравнение между вашим фактическим доходом и вашим прогнозируемым доходом. Диаграммы и анализ расхождений между этими двумя числами помогут вам определить, как работает ваш отдел.
  4. Стоимость проданных товаров: подсчитав все производственные затраты на продукт, который продает ваша компания, вы можете получить лучшее представление о том, как должна выглядеть разметка вашего продукта, и о фактической прибыли. Эта информация является ключевой при определении того, как превзойти конкурентов.
  5. Дневные объемы продаж (DSO). Возьмите дебиторскую задолженность и разделите ее на общее количество продаж в кредит. Возьмите это число и умножьте его на количество дней в изучаемом вами периоде времени. Поздравляем — вы только что придумали свой номер DSO! Чем меньше число, тем лучше ваша организация делает сбор дебиторской задолженности. Выполняйте эту формулу каждый месяц, квартал или год, чтобы увидеть, как вы улучшаете.
  6. Продажи по регионам: анализируя, какие регионы соответствуют целям продаж, вы можете обеспечить более эффективную обратную связь для неэффективных регионов.
  7. Расходы LOB и бюджет. Сравните фактические накладные расходы с прогнозируемым бюджетом. Понимание того, где вы отклонились от своего плана, поможет вам в будущем создать более эффективный бюджет департамента.

Показатели уровня клиентской базы

Итак, с финансами мы разобрались, теперь перейдем к метрике клиентов. Это помогает разобраться и посчитать kpi, как среднестатистический пользователь реагирует на вашу организацию в целом и относится к рекламным акциям. Сейчас мы более подробно разберемся в этом вопросе.

  1. (CLV): минимизация затрат — не единственный (или лучший) способ оптимизации привлечения клиентов. CLV помогает вам оценить ценность, которую ваша организация получает от долгосрочных отношений с клиентами. Используйте этот показатель эффективности, чтобы определить, какой канал поможет вам найти лучших клиентов по лучшей цене.
  2. Расходы на привлечение клиентов (CAC): разделите ваши общие затраты на приобретение на количество новых клиентов за период времени, который вы изучаете. Вы нашли свой CAC. Это считается одним из самых важных показателей в электронной коммерции, поскольку он может помочь вам оценить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний.
  3. Удовлетворенность и удержание клиентов: На первый взгляд, это просто: сделайте клиента счастливым, и он останется вашим клиентом. Однако многие фирмы утверждают, что это больше для акционерной стоимости, чем для самих клиентов. Для измерения КСО можно использовать несколько показателей эффективности, в том числе оценки удовлетворенности клиентов и процент покупателей, повторивших покупку.
  4. Чистая оценка промоутера (NPS). Выяснение вашего NPS является одним из лучших способов указать на долгосрочный рост компании. Чтобы определить свой показатель NPS, отправляйте своим клиентам ежеквартальные опросы, чтобы узнать, какова вероятность того, что они порекомендуют вашу организацию тому, кого они знают. Установите базовый уровень с вашим первым опросом и разработайте меры, которые помогут увеличить эти цифры от квартала к кварталу.
  5. Количество клиентов: Подобно прибыли, этот показатель эффективности довольно прост. Определив количество клиентов, которых вы приобрели и потеряли, вы можете понять, удовлетворяете ли вы потребности своих клиентов.

После того, как мы разобрались с этими показателями, перейдем к следующему пункту. Разберем еще один пример, чтобы было ясно, какие ситуации могут возникнуть. Представим ситуацию, у нас есть два менеджера по продажам. Один из них за месяц заключил сделок на 50тыс рублей, другой всего на 20тыс.

На первый взгляд кажется, что второй продажник хуже справляется со своей работой, однако, если более подробно разобраться в этой ситуации, окажется, что все далеко не так просто. Продажник, который в месяц получает большую сумму со сделок спешит во время презентации товара, преувеличивает преимущества продукции, от чего сделок, конечно, становится больше, но при этом число отказов тоже существенно возрастает.

Тот же менеджер, который делает сделок меньше, является более внимательным, следит за тем, чтобы у пользователя не осталось вопросов касательно товара и постепенно подводит человека к покупке. Получается, сумма денежных средств со сделок никак не влияет, если подходы у сотрудников к своей работе абсолютно разные. Система kpis позволит с разных сторон взглянуть на ситуацию и выяснить, какой сотрудник является более надежным.

Система начисления бонусов для сотрудников

Согласитесь, намного приятнее работать, когда твои труды поощряются. В таком случае работник будет хотеть выполнять план и даже делать больше, чем от него требует директор. Для этого внедрение КПИ позволяет разработать систему бонусных поощрений, которая будет просчитывать, на сколько человек перевыполнил план и исходя из этого начислить ему дополнительные средства.

Индекс KPI (выполненный процент от плана)

  • Если человек не выполнил более 70 процентов от общего задания, премия не насчитывается.
  • Если сотрудник смог до дедлайна сдать до 70-75 процентов, он может получить в конце месяца 0,5 премиального коэффициента.
  • За до 85 процентов выполненного плана можно получить 0,7 премии.
  • За все выполненные поручения менеджер получает 1 процент к общей заработной плате.
  • Если человек перевыполнил план, он будет постепенно увеличивать количество бонусов, исходя из своих успехов.

Заключение статьи

Вот мы и подошли к концу. Если подытожить всю информацию из статьи, можно понять, что система КПИ позволяет влиять на работу сотрудников и следить за качеством выполнения поручений.

Конечно, во всем нужно знать меру и к каждой ситуации подходить индивидуально. Как мы разобрались на примере выше, не всегда проблема может лежать на поверхности. Поэтому нужно анализировать каждую ситуацию, проводить исследования, тем самым улучшая ситуацию в компании. Но помните, КПИ – это не волшебная палочка и не во всех ситуациях такая система может дать плодотворный результат.