Постепенно развивается торговля, а вместе с ней появляются новые методы и системы, позволяющие упросить работу. При этом продажи в целом таят в себе множество подводных камней, поэтому неопытному человеку будет трудно разобраться во всех нюансах.

Если у вас возник вопрос, что такое продажа SPIN и из чего она состоит, то вы обратились точно по адресу. Итак, начнем с того, что торговля чаще всего предполагает общение с клиентами. Стоит помнить, что ваши заказчики – это живые люди, не роботы, они чувствуют фальшь и для каждого из них нужен особый поход, который предполагает наличие знаний. Все это строится на человеческой психологии.

Любой специалист скажет, что важно не принуждать клиента к покупке, проводя агрессивную рекламу, а наоборот, медленно подталкивать, оставляя право выбора. В противном случае, сделка рискует сорваться, потому что никому не понравится покупать то, что ему не нравится. Важно уметь так пообщаться с человеком, чтобы после разговора у него не осталось вопросов, для чего, зачем и почему стоит приобрести этот товар или воспользоваться предлагаемой услугой. Но к этом он обязательно должен прийти сам.

Что такое SPIN простым языком

Что это такое? Все просто. Техника продаж СПИН, если говорить простым языком, представляет собой ряд вопросов, которые как раз и помогают привести потенциального заказчика к завершению покупки. Если расшифровать это аббревиатуру, то получается, что речь идет о ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросах.

Сейчас такая технология СПИН общения активно набирает популярность, однако, стоит помнить, что она не является волшебной палочкой, которая способна помочь в любой ситуации. Кстати, ее можно использовать и в реальной жизни, вне бизнеса, при общении с обычными людьми.

Прежде чем начать разбираться что такое техника СПИН продаж, посветим пару предложений предыстории. Основателем этой системы продаж спин является американский психолог Нил Рэкхем. Он написал целую научную работу про SPIN, после чего стал всемирно известным.

Как утверждает сам специалист, подобная идея пришла к нему абсолютно случайно. Одним днем он ехал в метро и встретил талантливого менеджера по продажам. В ходе непринужденной беседы мужчина пожаловался на том, что раньше работал в мелких компаниях и предлагал в основном недорогую продукцию. Его дела шли хорошо, он с большим успехом занимался своей работой, часто оказывался на доске почета, как лучший работник.

Но вот незадача, как только он сменил направление и стал работать в более крупной отрасли, где чеки соответственно больше, его дела стремильно шли вниз. Оба собеседника никак не могли понять, в чем проблема и что работник делает не так. В конечном итоге, Нил решил провести научное исследование.

Кстати, в ходе изучения выяснилось, что при мелких и крупных сделках клиенты ведут себя совершенно противоположно и некоторые приемы и уловки могут банально не срабатывать. За все время, а точнее, 10 лет, проведенные над изучением, Нил познакомился более чем с 23 компаниями, принявшими участие, и стал свидетелем около 35 тысяч сделок.

Поэтому работники в попытке сбыть более ценный товар, задают куда больше вопросов, чем их мелкие коллеги. И тут речь далеко не о наводящих и скудных предложениях, все работает немного сложнее и глубже.

spin

Виды вопросов и для чего они нужны

Чтобы было более понятно, будем разбираться на примерах в продажах, которые идеально описывают ситуации. Вероятнее всего вы поймете, что и раньше встречались с подобной методикой, но не обращали на это внимания.

Что это из себя представляет? Ситуационные примеры вопросов техники СПИН подталкивают покупателя на какое-либо действие так, чтобы он сам этого не заметил. Сотрудник ищет рычаги давления, которые в этом случае можно использовать для личных целей.

К примеру, это могут быть фразы ненавязчивого характера, которые кажутся простыми и непримечательными. Менеджер интересуется, как долго клиент вынашивал мысль приобрести товар, что его побудило на эту идею, есть ли какие-то проблемы, связанные с этим. Таким образом, находятся слабые точки, на них и делается впоследствии большой акцент.

Смоделируем модель продаж, в которой продавец предлагает оборудование своему покупателю. Он начинает интересоваться, как работает старая техника, не было ли никаких проблем с обслуживанием. Выясняется, что из-за слишком затратного обслуживания это ударяет по производству, появляется много брака, если не чинить вовремя инструменты. Получается, продавец выяснил для себя главную информацию – он узнал проблему, которую желает решить его собеседник.

Далее в силу вступает вторая часть метода СПИН в продажах. Как утверждает сам психотерапевт, проблемная часть – это единственное место, где категорически запрещена любая импровизации. До встречи с покупателем нужно придумать несколько вопросов СПИН. При этом они должны быть построены правильно. Чтобы было более понятно, разберем эту часть на примере вопросов.

Итак, представим абстрактную ситуацию, в которой речь идет об оборудовании для предприятия. Правильный вопрос по модели продаж SPIN будет выглядеть так

  • Часто возникают ситуации, когда нужно проводить незапланированное обслуживание устройств?
  • Вы долго сотрудничаете с эти поставщиком? Мои другие клиенты негативно отзываются о нем, а у вас не было никаких нареканий?
  • Оборудование поставляете в течение трех рабочих дней?

В последнем примере вопроса SPIN в продажах подразумевается отрицательный ответ, который наталкивает собеседника на те мысли, что поставки могут происходить в разы быстрее, а значит можно поискать альтернативу. Важно задавать подобные вопросы без какого-либо акцента на негативную часть, чтобы это не выглядело навязчиво. Достаточно просто посеять долю сомнений в человеке, а он уже сделает все сам.

Таким образом, можно выявить скрытые желания, недовольство чем-то или другие факторы, на которые стоит обратить внимание. Причем, это не всегда лежит на поверхности, чаще всего потребуется еще какое-то продолжительное время пообщаться с человеком, интересуясь новыми деталями.

Извлекающая часть бьет по самому больному. Она заставляет все больше развивать тему проблем, которые в конечном итоге вероятнее всего приведут к успешной сделке. На этом этапе покупатель все больше начинает задумываться о том, что проблема все-таки присутствует и для ее решения следует как можно быстрее принять меры.

Человек должен прийти к тому, что нужно поменять эту ситуацию. На данном этапе не стоит хвалить свой продукт, сравнивать его с другим товаром, рассказывать о главных преимуществах. Достаточно просто задать пару наводящих вопросов и с умным видом слушать клиента, пока он не закончит. Какими могут быть реплики? Все просто. Разберем примеры техники продаж спин.

Сколько вы теряете за месяц при постоянных технических работах?

  • Из-за недостаточного качества оборудования страдает товар? Появляется ли брак?
  • Вы чаще, чем следовало бы, проводите техническое обслуживание?

Вероятнее всего покупатель и до этого задумывался над этим, но боялся, не хотел или просто оттягивал момент. На данном этапе производится наиболее сложное и кропотливая работа, потому что в технике SPIN извлекающая часть является наиболее важной.

Направляющие техники продаж являются финальной частью. Они подводят человека к тому, что решение проблемы на самом деле имеются и что ситуация, в целом, куда серьезнее, чем думал покупатель.

Он признает это и начинает искать пути решения, а тут как раз появляетесь вы, у вас лучшая продукция, которая поможет исправить сложившуюся проблему и позволит увеличить прибыль от производства. На этом этапе клиент маловероятно откажется от услуг по то причине, что смысла в этом никакого нет.spin eto

Для кого СПИН – это идеальный вариант

Итак, мы разобрались, что такое техника продаж СПИН. Как и любой метод, он будет работать только в том случае, если соблюдены нюансы. Такая система не подойдет для магазинов с низкой ценовой категорией просто потому, что это будет слишком сложно, кропотливо, да и тратить меньшие суммы покупатель готов с большим желанием, чем вываливать целое состояние.

Лучше всего техника спин в объемах продажах будет проявлять себя при корпоративных сделках и системе «бизнес для бизнеса». На крупных предприятиях всегда будут мелкие проблемы и недочеты, которые каждый человек желает исправить. В таком случае и появляется СПИН продажи, помогающая выявить, убедить и завершить сделку с успешным исходом.

Конечно, не всегда это будет работать, ведь все зависит от профессионализма и познания специалиста, который предлагает свои услуги и использует умения. Но, в любом случае, попытаться расположить к себе развивающуюся фирму никогда не плохо.

При крупных договорах тоже можно использовать методику СПИН. Понятное дело, если торговать, например, шампунями, то расспросы о том, не тревожит ли клиента ароматизатор в мыле или недостаточное очищение будут не совсем уместны. Но если речь идет о технике, гаджетах или других вещах, которые действительно могут не устраивать и при этом покупатель не хочет тратить большую сумму на покупку нового оборудование, то технологию с вопросами вполне можно применить.

Кстати, можно использовать такие навыки в тех ситуациях, когда решения о приобретении принимает не один конкретный человек, а несколько.

Такая система работает как в частных случаях, когда нужно советоваться сразу с несколькими членами семьи, родителями, женой или мужем, так и когда торговля ведется с крупным предприятием.

Как подготовиться для использования SPIN

  • Составьте список проблем, которые помогаете решить вы. К примеру, вы занимаетесь изготовлением оборудования, составьте несколько пунктов о том, как часто может требовать та же техника ремонта, но только у конкурентов? Бывают ли ситуации, когда для починки потребуется редкая, дорогостоящая или сложнозаменимая деталь? Если да, то на этом и следует акцентировать внимание при общении с потребителем. Помните, ваша продукция должна в первую очередь не приносить вам прибыль и опустошать кошелек клиента, она должна приносить пользу последнему, помогать решать ту самую проблемную ситуацию и становится «лекарством от всех болезней».
  • Встаньте на место покупателя. Ответьте себе на вопрос, было бы вам приятно общаться, если на вас давят и буквально тесками вырывают ответы, а потом принуждают купить ненужную вещь или услугу? Логично, что нет, поэтому следует с тем же уважением относиться к потребителю, стараться вести себя обходительно и вежливо. Еще одно правило – вы не должны говорить о своей продукции и выгоде, все внимание следует акцентировать на проблемах и их решениях. Помните, клиент всегда прав.
  • Составьте несколько пунктов, по которым можно будет двигаться во время общение. Для начала можно тренироваться, используя примеры техники спин в продажах и подстраивать метод SPIN под себя, потому придумывать и подбирать некоторые нюансы самостоятельно. Лучше всего строить разговор таким образом, чтобы вы были слушателем, а не наоборот. Никому не будет интересно слушать несколько часов о преимуществах вашего товара, если в этом нет никакой выгоды. Вы должны спрашивать, но никак не устраивать целую тираду.
  • Постепенно подталкивайте к осознанию преимуществ вашего предложения. Лучше всего, если потенциальный покупатель сам поймет, почему ему выгодно заключить сделку с вами. Вы должны решать все его проблемы с бизнесом, но при условии, что эти факторы действительно присутствуют, и человек их признал, а не вы заставили это сделать.
  • Выясняйте, какие сомнения возникают. Это абсолютно нормально, если человек начинает сомневаться и колебаться в своих решениях. Лучше всего не мешать, не торопить. Сомнения – это норма, поэтому следует пройти эту стадию аккуратно и четко, без единой ошибкой. Если есть факторы, которые могут натолкнуть на подобную ситуацию, лучше всего сразу это проработать.
  • Уступки. Любой специалист скажет, что на данной стадии часто срываются, на первый взгляд, успешные сделки. Все дело в том, что прямо перед покупкой человек может потребовать дополнительную скидку или другие условия, которые могут не всегда подходить для продавца. Делать односторонние уступки лучше всего не стоит, ведь это невыгодно закончится для вас, но и спугнуть клиента тоже не надо. Нужно уметь вести торг, справляться с любыми трудностями при общении, если такая ситуация возникла. Предлагайте покупателю те варианты, в которых обе стороны остаются в выигрыше.

Достоинства и недостатки

Итак, начнем с очевидных преимуществ такого принципа работы. Во-первых, это помогает увеличить заработок, который в свою очередь в лучшую сторону сказывается на прибыли. В среднем, при условии, что работает настоящий профессионал, общую выручку с подобного рода сделок можно увеличить на около 60 процентов. Естественно, все зависит от конкретной фирмы, самого сотрудника и даже товара, но такая цифра не может не радовать.

Теперь перейдем к недостаткам. Конечно, недостатками их назвать можно с натяжкой, но эти нюансы тоже стоит учитывать. Начнем с того, что этот процесс энергозатратный и ресурсозатратный. Для каждого человека требуется подход, с множеством подводных камней и прочих аспектов, не играющих на руку предпринимателю.

Нужно обучить сотрудника, повышать его профессионализм всевозможными тренингами, то есть вкладываться в его знания и умения, чтобы встречи и методика СПИН начала работать. Помимо этого, на подобные встречи будет тратиться настоящая уйма времени.

Только представьте себе, в среднем, на одного потенциального покупателя придется потратиться от нескольких недель до месяцев. И это все при условии, что могут быть ситуации, когда сделка провалится, и вы попросту зря потратите свое время.

Если быть честным, утверждать точно, стоит ли этого или нет – нельзя. Каждая компания должна решить это для самой себя.

Заключение

Вот мы и подошли к концу статьи, а значит нужно подвести краткий итог. Техника SPIN помогает найти подход к каждому заказчику и предложить ему свои услуги так, чтобы он с большой вероятностью согласился их принять. Стоит помнить, что данный прием не является спасательным кругом или волшебной палочкой, он помогает понять саму суть, но никак не сделать все за продавца.

Если быть точнее, он предлагает работать на простой человеческой психологии, а значит, единого рецепта успеха тут и быть не может. В любом случае, это поможет продвинуть свой бизнес и научиться вести себя с клиентами, просто важно, что этим занимался спец.