Торговля – это неизменный процесс в жизни каждого человека, с которым люди встречаются чуть ли не каждый день. И речь идет не только о стандартных походах в магазин, покупках техники, но и, к примеру, предоставления своих знаний, которые вы, грубо говоря, «продаете» работодателю.

Или «покупку» обучения в вузе. Все это тоже своего рода торговля, которая окружает каждого из нас. Основную часть, конечно, занимает бизнес, который главной своей целью ставит повышение прибыли. Каждый сам для себя решает, каким именно способом повышать реализацию, что для этого делать и какие методы привлечения клиентов использовать. Именно поэтому появляется разнообразие схем и всевозможных способов, помогающих продвигать свою компанию. Одним из таких можно выделить так называемый прямой сбыт

Что такое прямые продажи? Все просто, они представляют собой сделки, проведенные при непосредственном контакте с продавцом и покупателем. Это могут быть личные встрече в кафе, деловые ланчи с обсуждением всех тонкостей покупки или знакомство в рабочем офисе. В прямых сделках основной акцент делается на общение с потребителем вживую, без посредников, персонально.

Конечно, не всегда прямые сделки подразумевают общение в реальной жизни. Что это значит? Все просто, это может быть знакомство через сайт продавца, в социальных сетях или мессенджерах, но в конечном итоге все сводится к тому, что сделка производится для конкретного человека и для личного использования купленного изделия.

К наиболее узнаваемым примером прямых продаж можно отнести работу дистрибьюторов и торговых представителей. Эти специалисты являются своего рода посредниками между компанией, предоставляющей услугу и человеком, который желает этой услугой воспользоваться.

У продвигающихся фирм чаще всего есть такие сотрудники, потому что личные встречи перед покупкой вызывают большее доверие, позволяют ознакомиться с товаром до покупки и если, к примеру, предлагаемая покупку существенно ударяет по кошельку, взвесить все «за» и «против». Однако такая методика имеет небольшой нюанс, который непосредственно влияет на успешность исхода встречи.

Ваш товар может быть самым лучшим и качественным, но если человек, проводящий презентацию продукта, не имеет достаточных познаний в этой сфере, то и общение вряд ли закончиться покупкой. Все зависит от навыков продавца. Что же такие прямые продажи в торговле, какие виды бывают и что нужно, чтобы успешно преподнести продукцию потребителю? Обо всем по порядку.

pryamie prodaji

Различия межу прямыми и косвенными сделками

Как мы уже разобрались, при таком виде реализации товара нет так называемых посредников, и какой либо преграды между покупателем и продавцом. Противоположностью же являются непрямые или косвенные сделки.

Перед тем как товар, продукт или услуга попадет к покупателю, она проделает огромной путь от производителя, до оптовых дилеров, рекламы, посредника, магазина, а уже потом только в руки к потребителю. Такой системой на самом деле занимается большое количество предприятий, которые не хотят продавать напрямую и общаться вживую с потребителем

Чтобы лучше понять, можно привести пример двух типов торговли. Итак, молодая компания производит отделку из камня, но на рекламу средств нет и тогда предприятие решает заняться прямым сбытом. Тогда создается каталог со всеми товарами, которые может предоставить фирма и они начинают обходить дома.

В ходе личного общения и презентации своего продукта можно более подробно ознакомиться с интересами своих потенциальных потребителей и повысить уровень реализации, при этом не тратясь на агрессивную рекламу и акции.

При непрямой торговле выделяют сразу несколько типов посредников, которых стоит упомянуть.

  • Дилеры закупают у производителя большие партии товаров по низким, то есть оптовым ценам, после чего реализуют его по стоимости, которая превышает закупочную.
  • Дистрибьюторы тоже действуют по той же системе, что и дилеры, но закупают продукт компании в больших масштабах, ведь в их клиентах могут быть не только обычные люди, но и представители малого бизнеса.
  • Франчайзеры арендуют «имя» бренда, пользуясь его популярностью и продавая товары от его лица. В таком случае, в отличие от дилеров и дистрибьюторов, прибыль значительно больше.
  • Мерчендайзер является своего рода специалистом, помогающим наладить общение с заказчиком и является посредником между компанией и покупателем. Этот специалист разбирается в так называемых «покупательских маршрутах» и предлагает расставлять товары на полках таким образом, чтобы клиенты лучше обращали на это внимание.

Еще одним ответвлением от прямых продаж является сетевой маркетинг. Что это такое? На первый взгляд, кажется, что это практически одно и то же, но на самом деле есть ряд различий, о которых стоит сказать. Итак, если прямые продажи начинают приносить прибыль практически сразу, то с сетевыми обстоит все немного сложнее.

И в этом заслуга рычагов управления этими методиками. Основная прибыль получается именно с покупки товара, не нужно долгое время искать заказчика среди своих знакомых. Чаще всего в таком случае используются долговечные продукты, к примеру, посуда, аксессуары для дома, техника и другие вещи, которые способны прослужить долго.

В сетевом маркетинге упор делается на то, что прибыль получается от процента, бонусов за привлечение клиентов или новых сотрудников. В таком случае нужно понимать, что получить отдачу в виде приятного дохода будет намного сложнее, потому что потребуется создавать постоянных покупателей.

Чем их процент выше, тем лучше будет продаваться продукция. Еще одна «фишка» состоит в том, чтобы завлекать новых сотрудников. Так, у одно среднестатистического реализатора в сетевом маркетинге будет еще какое-то количество реализаторов, которых он привел и с которых можно будет получать небольшой процент.

Начать работу в сетевом бизнесе намного проще, ведь он не требует практически никаких капиталовложений, кроме как времени, при этом позволяя начать свой заработок практически сразу. Таким образом, создается своеобразная сеть, от чего и пошло названия этого способа.

vidu prodaj

Приемы и советы

Итак, каждый специалист должен владеть определенным набором приемов, которые позволяют улучшить результат. Такие секреты и фишки помогают заинтересовать потребителя и позволить ему полностью согласиться на покупку. Важно отметить, что речь не идет о принуждении заключения договора покупки или агрессивной рекламе.

В этом вопросе важно действовать профессионально и оставлять человеку право выбора. Важно понять, что значит прямые продажи. Это в первую очередь общение с человеком, а уже потом, непосредственно, заключение сделки.

Первым таким приемом можно использовать дедлайн. Дело в том, что на человека слова о том, что товар ограничен или на него действует акция, которая закончится очень скоро, действуют лучше, чем красный цвет на быка. Достаточно забросить такую «удочку» невзначай и человек уже с большой вероятностью захочет хотя бы посмотреть, что это за продукт и почему на него такая скидка.

Далее можно использовать так называемую массовость. Человеческая психология устроена таким образом, что если он узнает о том, что подобный товар приобрели уже большое количество людей, автоматически появляется желание сделать то же самое. В этот прием можно отнести и заверения продавцов о том, что такую вещь могут себе купить только избранные. Кстати, такой метод чаще всего используют в моде, потому что в таком образе внушать об особенности продукции намного проще.

А вы знали, что большое количество людей отказываются от покупки продукции или услуги после того, как узнали стоимость предложения? Важно помнить, что во время всего общения с покупателем нужно постепенно раскрывать все карты, в том числе, упоминать стоимость.

Не стоит сразу в лоб говорить огромные цифры, а наоборот, постепенно рассказывать о том, почему сделка, независимо от цены, является полезной и что вложено в эти цифры. К примеру, можно уточнить, что товар прослужит не один год, а значит, такое капиталовложение точно не ударит серьезно по бюджету.

Все познается в сравнении. Действительно, ведь такой метод позволяет сравнивать продукцию конкурента и вашу. Но тут важно придерживаться одного правила – никогда не стоит акцентировать внимание на недостатках чужого товара, важно наоборот, рассказывать о преимуществах своего продукта.

Можно рассказывать об отзывах других покупателей о службе изделия, заверять клиента в том, что все клиенты не жаловались на качество или какие-то другие факторы после покупки. Лучше всего такой аргумент подтвердить реальными отзывами на сайте продукта или в личных сообщениях с продавцом. Еще можно продемонстрировать работу изделия, если такая возможность имеется.

Как продать продукцию по телефону

Как продать прямые сделки продаж и заинтересовать заказчика? Одним из вариантов проведения сделок является общение по телефону. Такой вид прямой реализации позволяет общаться с потребителем дистанционно, то есть экономить и свое, и его время. Но при таком варианте сложнее контролировать реакцию покупателя, а следовательно и взаимодействовать с ним. Сейчас мы попытаемся дать несколько советов, чтобы продажи по телефону прошли успешнее и без особых усилий.

Итак, начнем с того, что перед звонком следует собрать хотя бы минимальную информацию о клиенте. Это может быть что-то общее, к примеру, лучше всего, если продавец будет понимать, может ли человек позволить себе покупку или нет. Далее, перед звонком, лучше всего подготовить примерную речь, чтобы во время разговора не запинаться и не тратить время клиента. Помните, речь должна быть четкой и спокойной.

Представим, вы уже позвонили пользователю, что делать дальше? Помимо приветствия, обязательно следует спросить человека, удобно ли ему разговаривать. Такой вопрос является обычной вежливостью, но поверьте, с вами будет куда более приятно общаться, если проявить такой жест.

Во время презентации продукции сохраняйте спокойную интонацию и периодически останавливайтесь, чтобы узнать реакцию клиента. Уточняйте, действительно ли ему интересно и он готов слушать, спрашивайте, не интересуют ли его какие-то нюансы или особенности предлагаемого товара. Взаимодействуйте и общайтесь, покажите человеку, что вас интересует именно его мнение.

Продавец должен всегда быть настроен на успешное завершение общения. Это очень важно, потому что позитивный настрой чувствуется и в голосе, в общении в целом. Говорите так, будто клиент уже купил этот продукт, тогда такое чувство передастся и покупателю.

Задавайте провокационные вопросы, интригуйте и заинтересовывайте, но не стоит тратить время человека, если вы замечаете, что в ваших услугах он не нуждается. Помните, во время подобного общения потенциальный покупатель всегда должен говорить больше, чем вы.

Самые распространенные виды прямых продаж

К менее популярным методам привлечения покупателей можно отнести прямые продажи по квартирам. Этот способ начал приносить меньше прибыли, потому что люди стали менее доверчивы и стали реже пускать незнакомых людей в квартиры. Связано это в основном с мошенниками и аферистами, которые сильно подпортили репутацию честным продавцам. К большому сожалению, такой метод не приносит достаточно прибыли, так что пользуются им все реже.

Реализация на улице сохранила свою популярность даже сейчас. Во-первых, торговля в общественном месте привлекает много заинтересованных людей, которым действительно интересен продукт, во-вторых, такие прямой сбыт не требует особых капиталовложений.

Хороший специалист способен с легкостью продать что угодно любому человеку на улице, так что в этом вопросе важен профессионализм. Итак, чаще всего прямой сбыт на улице представляет собой небольшой стенд с презентацией продукции, рекламную доску, рядом с которой можно ознакомиться с продукцией и приобрести ее. При грамотном использовании возможности размещения в общественном месте, можно существенно увеличить прибыль предприятия.

Во время прямых продаж покупателем, как в приведенных выше вариантах, можно выступать физическое лицо. Такая система называется b2c или «бизнес для клиента». В таком случае общаться нужно, основываясь на человеческом факторе и психологии.

Хорошему менеджеру по сбыту будет интересно и увлекательно общаться с людьми, он сможет расположить к себе заказчика и помочь, подтолкнуть его к покупке. Во втором случае речь идет о b2b или же «бизнес для бизнеса». В таком варианте рассматриваются сделки с крупными или мелкими предприятиями, готовые приобрести предлагаемое изделие в большом количестве.

Конечно, в таком случае деловые встречи будут производиться сложнее, зато можно сразу увеличить прибыль посредством большой реализации. Оба варианты имеют как свои преимущества, так и недостатки, так что они рассчитаны на разные ситуации.

Итоги статьи

Итак, мы подобрались к концу. Стоит отметить, что прямая реализация, как и любые другие виды общения с потенциальным покупателем, требуют определенных навыков и знаний. Но стоит запомнить несколько прописных истин, которые помогут существенно повысить успешность сделок. Лучшие прямые продажи происходят только в случае идеального профессионализма продавца.

  • Не навязываться, предлагая продукцию
  • Меньше говорить, больше слушать клиента.
  • Помнить, что покупатель – в первую очередь человек.

Эти три простых правила помогут довести любую сделку до конца, при этом сохранив положительное мнение потребителя о вашей компании.