Маркетинговый анализ позволяет полностью изучить все подводные камни своей компании и понять, что можно исправить, какие методики по управлению и продвижению лучше использовать, а какие, наоборот, следует исключить из своего бизнес-плана. Кроме того, анализ позволяет узнать, приносит ли бизнес необходимый доход и работает ли стратегия по увеличению продаж.

Сегодня мы разберемся со всеми этими вопросами, узнаем, какие основные ошибки допускают руководители бизнеса и в чем заключается суть анализа. Кроме того, речь пойдет и о том, как правильно составить и провести это исследование, что следует учитывать и как это влияет на работу. Надеемся, что после прочтения статьи у вас не останется вопросов, что такое маркетинговый анализ и как его правильно и грамотно провести.

Задачи анализа маркетинговой деятельности предприятия

Итак, мы разберемся, что такое маркетинговый анализ рынка, для чего он нужен и какие основные задачи он выполняет. Чтобы у вас не осталось вопросов после прочтения статьи, будем использовать примеры для лучшего восприятия. Маркетинговый анализ рынка – это своего рода исследование.

Наиболее важную роль в этом вопросе играет рекламная деятельность компании. Она позволяет составить необходимое мнение о развитие рынка, предоставить справедливые цены товаров, обеспечивает продажу и рекламу для продукции бизнеса.

Чтобы улучшить дела в своей компании, есть большое количество самых разнообразных приемов и прочих методов, однако, не всегда они будут работать так, как этого желает предприниматель. Дело в том, что подобные методики не являются секретом и для конкурентов компании, то есть ими пользуются и другие предприятия.

Поэтому методики устаревают, становятся попросту неактуальными. Именно по этой причине стоит изучать маркетинговый рынок, чтобы становится одной из первых компаний, использующих новые методы продвижения своего бизнеса.

Предложим на рассмотрение несколько примеров маркетингового анализа, чтобы стало более понятно.

Пример маркетингового анализа рынка:

Предприниматель владеет небольшим земельным участком и решает построить на нем базу для отдыхов туристов. Но окупится ли такая идея и стоит ли вообще заниматься новым проектам, вкладывать в него денежные средства и свое время. Чтобы ответить на эти вопросы, человек обращается к специалистам и задает им следующие вопросы.

  • Как нужно продвигать эту идею?
  • Сколько вложений потребуется?
  • Для какой прослойки туристов создавать базу?

Ответив на эту вопросы, можно узнать, стоит ли заниматься подобным бизнесом или лучше отложить идею до лучших времен.

Вот ее один пример маркетингового анализа компании. Предположим, вы занимаетесь продажей оборудования, которое предназначается для профессиональной обработки дерева. Ранее вы продвигали свое дело не сильно, охватывая всего пару городов, но теперь решаете расширить границы и открыть филиалы по всей стране.

Для этого нужно изучить рынок, представить, какое количество заинтересованных покупателей есть, придумать стратегический план и составить рекламу для продвижения своей компании. Кроме того, потребуется решить, какой товар из всего ассортимента следует предоставить первым, какой распределить по другим регионам и т.д.

Примерно так и работает маркетинговый анализ, то есть он позволяет ответить на все эти вопросы и придумать наиболее выигрышную стратегию.

Что в себя включает классическое понятие этого определения

Итак, на примерах понятно, что именно решает маркетинговый анализ компании. Чтобы было более понятно, составим краткий список того, как выглядит классическая версия этого понятия. Но стоит помнить, что в зависимости от ситуации, самой компании и многих других факторов, такой список может видоизменяться.

  • Подробный анализ рынка.
  • Изучение работы компании.
  • Выявление проигрышных методик.
  • Сравнение конкурентов и выявление их конкурентоспособности.
  • Изучение ценовой политики рынка.
  • Общение с потенциальными клиентами.

Разновидности исследований

Вот мы и перешли к самому главному. Сейчас мы поговорим о том, какие виды маркетингового анализа рынка бывают, с чем они связаны и какие их основные отличия.

Начнем с исследования рынка. Как утверждают многие специалисты, это является одним из самых важных факторов, так как без качественной оценки тенденций на рынке нельзя составить ни одну рабочую бизнес-стратегию. В таком случае, чаще всего изучается изменение таких факторов, как законодательных, тенденций в рекламе, кроме того, в разряд входят и экономические факторы. Сюда можно отнести и анализ конкурентоспособности, потому что если не изучать этот факт, чаще всего, бизнес быстро придет в упадок из-за большого количество более успешных и целеустремленных конкурентов.

Итак, согласитесь, что на рынок влияют самые разные факторы. Именно поэтому изучение макросистемы является очень важным. Она указывает, как косвенно могут влиять некоторые условия окружающей среды. Помимо этого, важным пунктом является то, что эти условия никак напрямую не связаны с рынком.

Не стоит забывать и про своих потребителей. Еще одной разновидностью исследования является изучение клиентов. Сюда можно включить понятие, к какому классу они относятся, какой средний доход имеют, как выходят именно на вашу компанию, почему решают приобрести товар и т.д.

Без этого нельзя составить рабочий рекламный план, а значит, обойтись без этого просто не получится. Изучать можно как с помощью статистики, не общаясь напрямую с покупателями, так и проводя всевозможные опросы, анкетирования для своих потребителей. Таким образом, можно «из первых уст» узнать всю необходимую информацию.

Важно изучать своих конкурентов. Конечно, это кажется банальным и даже очевидным на первый взгляд, но на самом деле без этого важного пункта будет весьма сложно вести свой бизнес. Такая разновидность исследования позволяет сделать так, чтобы быть выше своих потенциальных конкурентов, используя более новые системы для продвижения, рекламы и т.д.

Но в этом вопросе важно, чтобы не было никаких крайностей. Не стоит начинать слепую конкуренцию, сражаться за первое место на рынке. Чаще всего такое приводит к большой трате денежных и не только средств, а результата, как такового не приносит.

Изучение посредников тоже является неотъемлемой частью анализа. Это позволяет выйти компании на новый уровень, получить более количество продаж, чем было раньше. Кроме того, посредники могут быть юридическими консультационные, экономические или те же рекламные. Самое главное, это тщательно подбирать сотрудников, чтобы получить максимальную отдачу и повышение работоспособности фирмы.

Итак, следующим пунктом следует изучить свою продукцию. Нужно понимать, сколько средств тратится на ее производство, можно ли эту сумму уменьшить так, чтобы не пострадало качество. Кроме того, нужно проанализировать, какие товары являются наиболее популярны, какие не оправдывают затрат на производство и их лучше убрать с полок. Сюда можно отнести реакцию потребителей на новые изделия, уровень продаж той или иной позиции.

Помимо всего прочего, нужно изучать стоимость вашей продукции. Проанализируйте, как клиент реагирует на стоимость того или иного товара, срывается ли покупка сразу после того, как человек узнает реальную стоимость продукта компании. Это поможет снизить, если это необходимо, оборот, немного уменьшить производство и затраты на него некоторых товаров.

Методы, которыми пользуются для проведения анализа

Перед тем, как дать совет, как именно провести анализ маркетинговой деятельности предприятия, мы озвучим несколько методов, которые чаще всего применяют компании.

Чаще всего для проведения исследовательской работы собирают фокус-группу, с которой можно будет проанализировать полученные данные, послушать мнение каждого специалиста, который пришел на эту встречу. Такая система является очень плодотворной, ведь на ситуацию можно будет посмотреть со всех сторон и обсудить ее с теми людьми, которые разбираются в этой теме.

Мы уже упомянули опросы в статье, но сказать об этом способе еще раз все-таки лучше. Это позволит вам напрямую пообщаться со своими потенциальными покупателями и узнать, как они относятся к предлагаемым услугам или товарам.

А вы знали, что видеокамеры в магазине используются не только для контроля над товарами. На самом деле это тоже своего рода маркетинговый анализ предприятия, позволяющий понаблюдать за клиентом со стороны. Можно увидеть, на какую продукцию он обращает внимание в первую очередь, к какой проявляется наибольший интерес и другие факторы. Это поможет правильно расставить полки с продукцией компании.

Еще одним приемом является общение с клиентом вживую. Суть состоит в том, чтобы предложить человеку ответить на несколько, заранее подготовленных, вопросов. Таким образом, можно узнать настоящую оценку компании и проанализировать каждый ответ покупателя.

Как провести анализ рынка в 7 этапов

  1. Определите цель вашего исследования

Есть много причин, по которым компании могут проводить исследования рынка. Вы можете использовать их для оценки бизнес-рисков (например, угроз), уменьшения проблем или создания возможностей. Вы можете посмотреть на прошлые проблемы, чтобы уменьшить будущие риски. И проанализируйте прошлые успехи, чтобы увидеть, что вам нужно продолжать делать в будущем.

Перед началом любого исследования рынка определите, предназначен ли анализ для внутренних или внешних целей. Внутренние цели включают в себя такие вещи, как улучшение денежных потоков или бизнес-операций. Внешние цели включают в себя попытку убедить кредиторов предоставить вам бизнес-кредит.

Анализ является важной частью вашего плана малого бизнеса . Это показывает кредиторам, что вы знаете свою отрасль как свои пять пальцев и что у вашего бизнеса есть потенциал для роста. Тип исследования, которое вы проводите, зависит от цели анализа. Например, скажем, вы проводите исследование для внутренних целей.

Поскольку это делается для внутренних целей, вам, скорее всего, не потребуется собирать столько данных, сколько было бы для внешних целей. Убедитесь, что вы определили, будет ли ваше исследование внутренним, внешним или и тем, и другим, прежде чем приступить к исследованию.

  1. Посмотрите на перспективы отрасли

В своем анализе опишите текущее состояние вашей отрасли. Укажите, куда движется отрасль, используя такие показатели, как размер, тенденции и прогнозируемый рост. Убедитесь, что у вас есть соответствующие данные для подтверждения претензий.

Этот раздел позволит инвесторам или кредиторам увидеть, что вы сделали свою домашнюю работу в отрасли вашего бизнеса. И это покажет им, стоит ли ваша отрасль времени и денег.

  1. Определите целевых клиентов

Правда, не каждый человек будет вашим клиентом. Но это нормально! Анализируя рынок, вы должны определить, кто ваши потенциальные клиенты. Эта часть процесса называется анализом целевого рынка. Вы должны полностью понимать, кто эти клиенты и откуда они. Ваше исследование должно составить четкую картину ваших потенциальных клиентов. Посмотрите на такие вещи, как:

  • Возраст
  • доход
  • Пол
  • Расположение
  • профессия
  • Уровень образования
  • Семейное положение

Как только вы определите, кто ваши клиенты, выясните их потребности, интересы, личность и демографию. Также подумайте о создании персон клиентов на основе ваших исследований. Многие компании имеют несколько клиентов. После того, как вы составите характеристики разных клиентов, создайте разных людей, чтобы представлять своих типичных клиентов. Определение вашего целевого рынка может помочь вам лучше обслуживать будущих клиентов и более эффективно продвигать рынок.

По мере роста вашего бизнеса ваши потенциальные клиенты могут развиваться или меняться. Время от времени пересматривайте свой целевой рынок, чтобы убедиться, что он по-прежнему подходит для вашего бизнеса.

  1. Сравните ваших конкурентов

Для дальнейшего анализа рынка вам необходимо понять свою конкуренцию. И вы должны знать, на кого нацелены ваши конкуренты. Потратьте время, чтобы изучить, какие другие предприятия там. Посмотрите на такие вещи, как предложения ваших конкурентов, местоположение, целевые клиенты и недостатки на рынке.

Составьте список всех ваших основных конкурентов. Просмотрите каждый список и определите их сильные и слабые стороны ( SWOT-анализ ). Что у них за бизнес, а у тебя нет? Почему клиент выбрал бизнес конкурента вместо вашего? Они представляют угрозу для вашего бизнеса?

После того, как вы опишите сильные и слабые стороны, возможности и угрозы своих конкурентов, оцените их как наиболее угрожающие. Затем определите преимущества своего стартапа и позицию на рынке.

  1. Соберите дополнительные данные

Информация — ваш лучший союзник, когда дело доходит до проведения анализа рынка. Чем больше информации вы соберете и получите, тем лучше будет ваш бизнес. Данные, которые у вас есть, должны быть объективными, актуальными и фактическими. Вы должны быть в состоянии поддержать ваши исследования и принимать решения на основе точной информации. Используйте достоверные источники для сбора дополнительных данных. Вы можете воспользоваться различными ресурсами, такими как:

  • Бюро статистики труда
  • Бюро переписей
  • Государственные и местные коммерческие сайты
  • Статьи торгового журнала
  • Сильные и слабые стороны конкурентов
  • Обследования целевых рынков или вопросники
  • Информация из интервью или фокус-групп на вашем целевом рынке
  1. Проанализируйте свои выводы

После того, как вы проанализируете рынок, пришло время взглянуть на ваши выводы. Выложите все свои исследования и организуйте их, используя разные разделы. Включите разделы для вашей цели, целевого рынка и конкуренции. Вот некоторые другие вещи, которые вы должны включить в свои выводы.

  • Обзор размера вашей отрасли и темпов роста
  • Прогнозируемый процент доли на рынке
  • Взгляд на отрасль
  • Скидки, которые вы планируете предлагать
  • Тенденции покупок
  • Прогнозируемый рост вашего бизнеса
  • Цены на ваши предложения
  • Сколько клиенты готовы платить
  • Прогноз движения денежных средств
  • Ваши группы клиентов
  • Результаты ваших других анализов

Основываясь на своих исследованиях, вы сможете прогнозировать другие вещи для вашего бизнеса, такие как цикл денежных потоков, валовая прибыль и покупательские привычки.

  1. Заставьте анализ работать на ваше благо

Теперь, когда вы провели все манипуляции и сделали необходимые выводы, нужно сделать так, чтобы это помогло вашей компании развиваться. Для этого следует подключить специалистов, составить план, по которому потребуется двигаться.

Лучше всего составить себе несколько крупномасштабных и мелких целей, которые можно будет постепенно выполнять. К примеру, наиболее глобальной целью будет повысить продажи, а к мелким можно отнести поиск партнеров, улучшение работоспособности своих сотрудников и т.д.

analiz-rinka

Основные ошибки, которые допускают предприниматели

Итак, пришло время разобрать основные ошибки, которые допускают молодые компании. Чтобы у вас не возникло проблем с продвижением своей фирмы и анализом маркетинговых методик, более подробно разберем, по каким причинам компания может не приносить желаемого результата.

  1. Фирма не обращает своего внимание на заинтересованность своих клиентов или не изучает рынок, который ее окружает, должным образом.
  2. Компания не изучает, какой именно потребитель ей нужен, из-за чего продажи могут быть низкими, а число возвратов продукта, наоборот, достаточно высоким.
  3. Предприятие не изучает работу своих соперников или вовсе недооценивает конкурентов.
  4. Фирма не развивается, в отличие от стремительно меняющегося рынка вокруг нее.
  5. Компания проводит слишком мало акций или других мероприятий, не пытаясь заинтересовать потенциальных покупателей.
  6. Предприятие имеет маленькую производительность среди своих сотрудников или вовсе отсутствует адекватная система управления и контроля за каждым работником.
  7. Бизнес не следует современным тенденциям, не пользуется социальными сетями для рекламы или интернет-ресурсами, в целом.

Конечно, все описанные выше ошибки могут допускать даже уже развитые предприятия, но чаще всего на них натыкаются только те, которые находятся в сфере бизнеса относительно недолго.

Очень важно в этом вопросе учиться не только на своих ошибках, но и на недочетах своих соперников. Согласитесь, намного приятнее получить урок, исходя из ошибок другого, чем столкнуться со своими.

Небольшой лайфхак

Предположим, вы держите свой магазин, как и ваш конкурент. Чтобы составить подробный анализ, следует посчитать проходимость. Если говорить простыми словами, этот термин в продажах обозначает, сколько человек посетило конкретный магазин за отведенное количество времени или временной отрезок и приобрело какой-то товар.

Конечно, свою проходимость посчитать совсем не сложно, но что делать, если нужно узнать эту величину у конкурента? Есть небольшая хитрость, которая кажется даже очевидной, но на самом деле может очень помочь.

Для этого следует прийти перед самым открытием и купить какой-то товар в магазине соперника. Это может быть даже недорогая вещь, ее стоимость никак на результат не повлияет. Далее мы сохраняем чек с покупки, ждем вечера и снова приходим в тот же магазин, желательно перед самым закрытием, и покупаем еще один товар.

Теперь у нас есть два чека, на каждом из которых есть номер. Фишка состоит в том, что на каждом чеке есть номер и сравнив эти два показателя, можно узнать сколько людей в день пришло в магазин. Далее достаточно умножить это количество посетителей на дни месяца и средний чек.

Вот и получается примерный доход вашего конкурента. Согласитесь, звучит очень просто и не потребуется тратить много времени или сил.

Подводим итоги статьи

Итак, в заключение хотелось бы подвести некоторые итоги из всего написанного. Маркетинговый анализ рынка – это сложный процесс, требующий провести исследование каждой частички своего бизнеса. Очень важно в этом вопросе не пропустить ни одну область, а охватить всю деятельность компании в целом.

Следите за своими конкурентами, обращайте внимание на потребителей. А самое главное, что посоветует вам любой специалист, так это не стойте на месте. Помните, что рынок имеет свойство стремительно меняться и развиваться, поэтому не следует противиться переменам. Очень надеемся, что статья была для вас полезной. Удачных вам продаж!