Сегодня многие занимаются коммерческой деятельностью. Ведение бизнеса имеет важные особенности. Одним из таких важных моментов является правильное конкурентное позиционирование. Оно позволяет захватить большую часть рынка, а значит, и получать большую прибыль. Поэтому каждый предприниматель должен в обязательном порядке проводить анализ конкурентов, который является эффективным маркетинговым инструментом. Его важно и целесообразно провести перед открытием компании.

Давайте же разберемся кто такие конкуренты, зачем нужен анализ и как делать его? Это компании или предприниматели, которые выпускают и реализуют такую же, как и вы, продукцию, поэтому они борются за туже целевую аудиторию на равных условиях.

Конкуренция не только приносит вред, но и является очень полезной для роста, развития и процветания бизнеса. С конкурирующими фирмами можно и нужно сотрудничать, такие взаимоотношения между экономическими субъектами может быть выгодным для обеих сторон. Но следует проявлять осторожность, потому что их продукция может рано или поздно вытеснить ваш товар.

Необходимость анализа конкурентов

Каждый предприниматель должен знать конкурирующие стороны в лицо, в этом состоит успешная концепция развития компании. С ними соперничают, у них учатся, с ними сотрудничают. С помощью тщательного анализа конкурентов в бизнесе решаются следующие важные вопросы:

  • Обозначение стратегии развития предприятия.
  • Разработка способов привлечения внимания к выпускаемой продукции.
  • Объемов продаж.
  • Улучшение характеристик продукта.
  • Отслеживание актуальности товаров.
  • Расчет разумной стоимости.
  • Формирование ассортимента.
  • Продвижение бренда.
  • Выгодно выделиться среди аналогичных фирм.

Главной целью такого маркетингового инструмента является максимальное извлечение прибыли в результате изменения политики компании. Он выступает основополагающим моментом в завоевании рынка сбыта. Анализ конкурентов позволит предпринимателю выявить их как сильные, так и слабые стороны и разработать эффективную стратегию на основе формирования собственных преимуществ и достоинств.

Любой бизнес существует и развивается в конкурентной среде. Любой ее аспект может существовать как в прямой, так и косвенной форме. Основным оценочным параметром выступает цена, а, следовательно, и ценовая политика. Помимо этого существуют и другие критерии конкурентных параметров. К ним относятся:

  • Удобное расположение играет важную роль для потребителей.
  • Высокое качество обслуживания клиентов. Чем больше вы уделите внимание потребностям потребителя, тем выше будет процент преференции за счет высокой лояльности от них.
  • Адаптация услуг и товаров под актуальные запросы потребителей и индивидуальное обслуживание. Эти аспекты дают дополнительные возможности для увеличения объемов продаж в наиболее платежеспособном сегменте.

Среди экономических соперников всегда нужно выделять лидеров и новичков. Зачастую к лидерам и уходят более 80% потерянных клиентов. В интернете существует несколько способов поиска лидирующих компаний:

  • Использование поисковых систем с использованием ключевых запросов, которые характерны для вашего бизнеса.
  • Через популярные социальные сети. Это осуществляется вручную или с помощью специальных сервисов.
  • Опрашивание потребителей. Обязательным будет уточнение, между какими фирмами они выбирали, и почему выбрали вас.
  • Опрос экспертов, каких представителей они могут выделить среди других и почему.
  • Регулярное посещение тематических конференций и выставок, а также съездов предпринимателей.

Еще одним источником информации выступают бизнес-справочники, сайты скидок, разнообразные онлайн торговые площадки, места, где продавцы занимаются активной рекламой своих товаров или услуг. Ели ваш бизнес сосредоточен в определенном регионе, тогда особое внимание стоит уделить ближайшим соседям, это очень актуально для салонов красоты, фитнес-центров, частных клиник и подобных компаний.

analiz konkurentniy

Векторы исследования

Как провести анализ конкурентов интересует многих бизнесменов. В каждой сфере, даже самой узконаправленной, существует огромное количество соперников. Для изучения их все не нужно использовать. На это вы потратите уйму времени, и затраты на это не будут оправданы.

Проанализировать достаточно парочку компаний или вовсе остановиться на одной фирме. Основным конкурентом читается фирма, которая максимально похожа на ваш бизнес. Во время поиска главного соперника следует внимательно учесть целевую аудиторию и стоимость товаров или услуг.

Например, один магазин реализует продукцию класса люкс с высокой стоимостью, а другой такую же, но бюджетную продукцию, то эти два маркета не будут конкурировать между собой. У них совершенно разная целевая аудитория с разными финансовыми возможностями.

Исследование бизнес-соперников происходит по нескольким направлениям. К ним относятся:

  • Поиск и обнаружение существующих и потенциальных конкурентоспособных фирм. Во время процесса компаниям следует дать объективную оценку. Оценка осуществляется методом обзора СМИ.
  • Формирование понятия, о том, как фирмы устраняют конкурентов. Например, одни из них просто занижают стоимость и другие способы.
  • Исследование рыночной сферы (наполненность товарами, перспективы, ожидаемый поток покупателей и другое).
  • Изучение ценовой политики соперников, для этого обычно проводится аудит розничных сетей. Всегда нужно следить за стоимостью продукции компании.
  • Ознакомление с нововведениями оппонентов. Это ключевую роль играет в технологических областях (обработка результатов экспертиз, результаты опросов и т.д.). Еще в практике встречается часто промышленный шпионаж.
  • Делать анализ достоинств и недостатков компании-конкурента. Можно легко победить соперника, если надавить на его слабые стороны. Для такого исследования создаются фокус-группы.
  • Оценка все составляющих товара: упаковка, цена и другие характерные особенности. Для сбора таких данных разрешено проведение тематических опросов потребителей.
  • Оценка действий компании-конкурента при появлении на рынке оппонента. Эти знания помогут предугадать действия фирмы в борьбе за часть рынка сбыта.
  • Исследование взаимодействия фирмы с целевой аудиторий. Отличный пример — это определение эффективных методов увеличения спроса (скидки и другие).
  • Изучение способов продвижения продукции.
  • Подведение итогов коммерческой деятельности оппонента. Используется экономический шпионаж.

Важно проводить изучение компании со всех сторон. Но для решения определенной задачи, достаточно исследовать одно направление.

Системность подхода

Основополагающим в сравнительном анализе конкурентов является системный подход. Он состоит из определенных методик, эффективных инструментов и большого числа таблиц и графиков. В процессе используются два четко разделенных понятия:

  1. Четкое определение предмета изучения.
  2. Используемый метод изучения.

Чтобы ваша работа принесла как можно плодов, тогда следует разделить эти понятия между собой и определиться «что анализируем?» и «как анализируем?». Чтобы полностью понимать картину надо рассмотреть и то и другое.

Методы исследования

Метод исследования — это использование конкретного инструмента маркетенга и применение целостной стратегии. В ходе анализа конкурентов в бизнесе получаются данные о фирме-конкуренте.

Делается это различными способами. Одними из самых популярных являются промышленный шпионаж, публикации в средствах массовой информации, опросы клиентов, изучение информации, которая находится в открытом доступе.  Также применяются комплексные методы анализа. Давайте дальше подробнее рассмотрим каждый из них.

Сравнительный анализ

Ели вы исследуете большое количество конкурентов, то ваша тактика должна заключаться из следующих направлений:

  • Классифицирование фирм по их величине.
  • Выявление плюсов и минусов каждой сформированной группы.
  • Составление плана действий по противостоянию каждой категории, в зависимости от специфики работы.
  • Выведение окончательной стратегии конкурентной борьбы.
  • Всестороннее рассмотрение стратегии с целью выявления возможных ошибок и противоречий.

Такой метод будет актуальным, когда оппонентами выступают две и более компании. После определения конкурирующих фирм, приступайте к сравнению основных характеристик предприятия (опыт работы, регион, основные достижения, наличие наград, число партнеров и многое другое).

А также продукции (стоимость, ассортимент, сроки поставки, акции, портфолио, варианты оплаты и т.д.). Уделите особенное внимание каналам продвижения товара. После сбора всех данных, внесите их в специальную таблицу сравнительного исследования.

В первой графе укажите собственные данные, в информацию об оппонентах разнесите по соседним столбикам. Так вы сможете наглядно определить, в чем вы сильнее, и какие аспекты следует подтянуть, чтобы стать еще более конкурентоспособным предприятием.

Метод Майкла Портера

Такой способ используется для глубокого исследования. Он состоит из следующих этапов:

  • Мотивационное исследование и изучение долгосрочных целей соперников.
  • Детальное рассмотрение используемой сейчас стратегии.
  • Оценка положения фирмы на рынке.
  • Составление прогноза о действиях, которые будет совершать компания.

Такой метод используется два-три раза в год. Маркетинговое исследование характеристик предприятий-конкурентов является только маленьким кусочком от того, что предлагал известный экономист Майкл Портер. Его метод стал известен еще в 70-е годы прошлого века, но и по сей день, он очень актуален и повсюду используется. Он включает в себя 5 основных факторов, которые влияют на статистику продаж:

  1. Вероятность появления продукта-заменителя. Чтобы определить угрозу появления аналогов продукции, необходимо исследовать соотношение стоимости и качества товаров, которые конкурируют с вашими. Это делается для того, чтобы понять какая существует вероятность, что клиенты отдадут предпочтение аналогу.
  2. Какое влияние оказывает конкуренция на развитие всей отрасли. Исследование степени противостояния компаний на рынке заключается в определении количества сильных компаний-конкурентов и как быстро растет рынок. Это направление поможет определить степень жесткости конкуренции.
  3. Угроза появления на рынке новых успешных игроков. Это поможет бизнесмену спрогнозировать вероятность появления новых предпринимателей, которые будут реализовывать такой же товар.
  4. Увеличение требовательности от клиентов поможет определить равномерность распределения продаж между основными сегментами. Когда большая часть приходится на первый сегмент, то нужно будет равняться на него (снижать цены, улучшать качество, расширять ассортимент и другое).
  5. Спрогнозировать рост цен со стороны поставщиков.

Основной целью метода является удерживание существующего уровня прибыли, а также грамотно сформировать конкурентные достоинства. Такие исследования проводятся один раз в пять лет.

Методика «4Р»

Такой способ предполагает исследование концепций конкурентов. Его можно использовать по отношению к нескольким фирмам. Форма сравнительного изучения «4Р» включат в себя анализ главных факторов коммерческой деятельности: особенности товара, его стоимость, территория сбыта, а также используемые методы продвижения продукции.

Значимость каждого из параметров может быть разным. Все зависит от важности показателя в конкретной ситуации. После получения всех данных составляется рейтинг компаний-конкурентов. Для каждого бизнесмена важно понимать, что глубокий анализ необходимо проводить периодически, но не стоит и пренебрегает быстрым исследованием, который поможет решить небольшие задачи в бизнесе.

Способы достижения конкурентного преимущества

На сегодняшний день экономические специалисты разработали несколько эффективных путей для получения конкурентного преимущества. Чаще всего фирма отдает предпочтение одному из них, и четко следует ему. К основным методам относятся:

  • Повышение качественных характеристик продукции.
  • Улучшение качества сервиса.
  • Использование ведущих технологий.

Чтобы достичь конкурентного преимущества, необходимо использовать следующие комплексные векторы развития:

  • Лидерство продукции учетом особенностей рынка и потребностей целевой аудитории. Сюда входит улучшение качества продукции по всем показателям, улучшение обслуживания, а также формирование благоприятного имиджа. Такое стратегическое направление актуально при не перенасыщенном рынке с малой конкуренцией.
  • Ценовое преимущество. Этот путь предполагает оптимизацию затрат, чтобы уменьшить цену продукции. Будет актуально на уже зрелом рынке с редкими нововведениями.
  • Превосходство в определенном сегменте и укрепление своих позиций. Идеальный вариант для малого бизнеса. Направление предполагает улучшение узнаваемости бренда, определение его достоинств и недостатков в отношении оппонентов.

Очень редко у фирм получается одновременно снизить цены, и усовершенствовать качество обслуживания. Лучше всего сосредоточиться на улучшении одной из сфер, чтобы достичь максимального конкурентного преимущества.

Дальнейшие действия с анализом

Представленные выше методики позволяют выяснить, чем потенциальные соперники опасны для вашего бизнеса, какие цели они преследуют и как ним противостоят. Если конкуренты сильнее по ряду признак (ассортимент, качество обслуживания, затраты на рекламу), то лучше придерживаться политики защиты. Главная цель таких действий это удержание постоянных клиентов и повышение их лояльности.

Если же ваше предприятие является лидером, тогда стоит разработать план действий по перехвату клиентской базы у противников. Прежде чем приступить к маркетинговому анализу конкурентов следует определиться с ключевыми конкурентами, которые реально оказывают влияние на ваш бизнес. После всех манипуляций главное определить конкурентное преимущество, которое есть только у вас (цена, продукция, сервис и многое другое).

Не стоит рассчитывать, что исследование оппонентов займет пару-тройку дней. На выполнение этой задаче отведите хотя бы недельку, чтобы во всем разобраться без спешки и рассмотреть проекты свежим взглядом, не пропустив важные детали. Анализ рынка конкурентов необходимо проводить на регулярной основе, не реже чем раз в полгода, а также постоянно отслеживать появление новых игроков на рынке, расширение ассортимента, рекламную активность и другое. С косвенными оппонентами можно даже сотрудничать, это даст определенную фору перед более сильными противниками.

Когда вы поняли, какое место на рынке занимает ваша компания, и проанализировали остальные фирмы, вам нужно будет занести информацию в маркетинговый план, которого следует придерживаться, чтобы иметь крепки позиции на рынке.

Бизнесмены должны понимать, что анализирование конкурентных организаций никогда не заканчивается. Этим необходимо заниматься постоянно. Компании-конкуренты могут быстро меняться, могут появляться на рынке новые, может приключиться подъем или спад в экономике.

Только ясное понимание ваших соперников позволяет правильно оценить свои возможности. В конкурентной борьбе бизнесмены будут использовать их слабые стороны. Вас ждет успех, если выявить конкурентное преимущество и подкрепить его определенными маркетинговыми действиями.