Разбираясь в нюансах продаж, каждый человек натыкается на такое понятие, как воронка продаж и не понимает, что это такое, зачем нужна и как составить собственную воронку продаж. Это понятие кроет в себе множество подводных камней. А чего только стоит непонятный термин в википедии, после прочтения, которого появляется только больше вопросов, нежели ответов.

Итак, мы попытаемся узнать, что такое воронка продаж, для чего нужна автоворонка и как ее составить. На самом же деле воронка продаж не таит в себе ничего необычного, достаточно просто разобраться в принципе работы этой схемы и понять, в чем заключается ее суть. Итак, воронка продаж в торговле представляет собой особую аналитическую систему, позволяющую определить, какой путь проделывает потенциальный клиент, прежде чем купить товар.

Этот метод позволяет построить подробный план общения с покупателем и на фоне этого подтолкнуть последнего к совершению сделки. Кроме того, схема этого метода действительно похожа на воронку, от чего и получила такое название. Вообще, это понятие пришло из английского языка, Sales tunnel или purchase funnel помогают настроить общение с клиентом, правильно расставив приоритеты.

Стоит помнить, что потенциальный покупатель постепенно приходит к решению приобрести вашу продукцию или воспользоваться услугой, сначала его что-то подталкивает, а уже после этого он идет в магазин. Именно то, что заставляет его совершить в конечном итоге покупку – и стоит выяснить.

Маркетинговая воронка работает по принципу декомпозиции. Чтобы более подробно разобраться в этом вопросе и понять что это такое, нужно узнать, что означает этот термин. Декомпозиция – это разделение одного целого на небольшие части. Если говорит простым языком, это когда воронка продаж представляет собой небольшие блоки, каждый из которых ведет к финишу, то есть к покупке.

Как выглядит воронка продаж

Если простым языком, то она представляет собой набор действий, каждый из которых имеет определенную последовательность. Важно помнить, что воронка представляет собой систему crm. Если простыми и понятными словами, то crm – это метод общения с клиентской базой. Конечно, если изучать этот вопрос подробно, то она будет включать в себя множество факторов, но если обойтись простым языком, то воронку можно описать в пять пунктов.

  1. Неосведомленность.

В этом пункте клиент еще не знает, что конкретно ему нужно, чаще всего имеет некоторые догадки и поверхностную информацию о необходимом для него товаре (к примеру, знает, что ему нужен смартфон с хорошей камерой и вместительной памятью, но при этом не знает, исходя из каких показателей можно выбрать модель).

  1. Осведомленность.

Теперь потенциальный клиент уже знает, на какие технические характеристики стоит обращать внимание, что ему нужно и как это получить. Обычно, это происходит после общения с консультантом в магазине. При этом, на данном этапе в воронке продаж еще не появилось желание приобрести товар, в этом случае клиент просто изучает вопрос и отвечает на поставленные себе вопросы.

  1. Интерес.

Сейчас же клиент заинтересовался товаром, вероятнее всего его привлекли параметры или другие характеристики, он понял, что это именно то, за чем он пришел в магазин. На данном этапе автоворонки важно не спугнуть покупателя, потому что излишний напор со стороны продавца может отбить этот самый интерес. На данный момент лучше всего не переусердствовать, а ответить на поставленные вопросы и предложить те варианты покупки, к которым больше всего расположен ваш клиент.

  1. Желание.

На горизонте «финишная прямая», потому что покупатель не просто заинтересовался предложенным товаром, а желает его приобрести. Тут продавец ходит по тонкому льду, потому что малейшая отталкивающая деталь в рекламе, объявлении или общении с консультантом вживую может сыграть роль отпугивателя. Лучше всего не использовать агрессивные методы принуждения, а создать видимость, что человек сам принял решение о покупке.

  1. Покупка.

Такой путь кажется на первый взгляд очень коротким, но на самом деле эта воронка может усложняться, получать дополнительные уровни и нюансы. На это влияет тот факт, какую именно услугу предлагает продавец. К примеру, воронки продаж можно отнести, если речь идет о интернет-магазине, маркетинговые приемы, которые основном связаны с рекламными объявлениями, баннерами и сотрудничестве со смежными компаниями.

Тут классическая воронка будет немного проще, потому что нет непосредственно живого общения с клиентом. Если же, например, перед покупкой нужно приходить на встречи, обсуждать все варианты и общаться вживую, то дела обстоять будут сложнее.

Это связано с тем, что чем дольше человек идет по воронке, тем меньше шансов в итоге дойти до самого конца, то есть приобрести товар или услугу. Конечно, есть исключения из правил, но в большинстве своем за то время, пока вы «окучиваете» пользователя, он успевает много раз подумать и решить для себя, действительно ли ему нужна эта покупка или нет. Так что лучше придерживаться золотого правила, используя воронку продаж – чем проще, быстрее и ненавязчивее это происходит, тем лучше.

voronka-prodaj

Примеры воронки продаж из реальной жизни

Вы удивитесь, но на самом деле каждого из нас окружают эти воронки, причем поджидая в самых необычных местах. В пример воронки продаж можно отнести многое. Например, вы знали, что президентские выборы тоже своего рода схема такой воронки продаж? Гражданин проходит определенный путь, взвешивает все «за» и «против», а потом делает выбор в пользу того или иного кандидата.

При этом он натыкается на рекламные акции, какие-то другие мероприятия со стороны возможного президента. Грубо говоря, президент «продает» свои услуги гражданину, предлагая изучить рекламу, узнать более подробно о том, что сделает президент после прихода на должность, а человек, в свою очередь их «покупает», в конечном итоге голосуя за политика.

При грамотном использовании воронки человек не будет ощущать давление и сможет принять то решение, которое ему действительно понравится, но при этом оставит в выигрыше противоположную сторону.

Или вот еще пример на более бытовом и обыденном варианте расчете воронки. Абстрактный человек заходит в магазин одежды, подходит к стойке с рубашкой, как к нему подлетает консультант. Для начала он рассказывает о преимуществе ткани, достоинстве такого фасона и уверяет, что на клиенте такой предмет гардероба будет смотреть выигрышно. Далее сам клиент задает вопросы, например, о составе и производителе рубашки.

После чего консультант может предложить скидку на товар, что подталкивает к приобретению. Сами посудите, хорошая рубашка удачного фасона, да еще и из натурального материала, а все с приятной скидкой, которая убережет от внушительных трат и не даст кошельку опустеть. К этому консультант предлагает приобрести, скажем, галстук, который идеально подходит к рубашке, добавляя ей некого шарма.

Конечно, клиент соглашается, ведь за одну цену со скидкой получает сразу две вещи, которые взаимодополняют друг друга. Мало того, после возможной покупки есть вероятность, что человек снова придет в магазин, ведь сможет обновить свой гардероб качественными вещами по приятным ценам. Кажется, что это все очевидно, но на самом деле, клиент даже и не подозревает, что попал в воронку продаж.

Автоворонка продаж – что это такое и «с чем ее едят»?

Автоворонка продаж подразумевает автоматическую последовательность определенных действий, которая в конечном итоге приводит к покупке или даже к повторным сделкам между клиентом и продавцом. Такая онлайн система авто воронки позволяет настроить свой бизнес таким образом, что даже без особых усилий можно было получать прибыль. Только представьте, вы отдыхаете в теплых странах или на курортах, а ваш бизнес процветает с каждой минутой.

Разберем небольшой пример, чтобы лучше понять, как работает  онлайн воронка. После определенных запросов, к примеру, о покупке нового смартфона, пользователю начинают попадаться рекламные баннеры определенной компании с предложением приобрести мобильный телефон или приходят оповещения на электронный ящик, номер телефона, в социальную сеть с каталогом техники.

Этот метод воронки строится на заинтересованности покупателя товаром и предлагает ему только те объявления, которые ему интересны.

Основная суть работы автоматической воронки продаж состоит в так называемом лид-магните. Что это такое? Все просто, это какой-то определенный фактор, который заинтересует потенциального покупателя приобрести именно вашу продукцию или воспользоваться услугами фирмы. Это может быть промо-акция, возможность получить пробник перед покупкой товара или поучаствовать в розыгрыше. Это может быть небольшой видеоролик, каталог цен с бонусами или любая другая информация, способная подогреть интерес человека.

Далее предлагается трипваер. Это некий дешевый продукт, который поможет проявить лояльность клиента к вашей компании. Это может быть все что угодно, например, сразу после подписки или оформления бонусной карты клиент получает небольшой презент, купон на скидку или на какую-то недорогую, но приятную услугу. Помните, что клиент, который приобрел что-то у вас будет вести себя намного лояльнее, чем тот, кто не воспользовался услугами.

Как утверждал Райан Дайс, важно работать с отказами. Если клиенту не нравятся предлагаемые услуги, замените их на другие, если не устраивает сайт, предоставьте им альтернативу, если не понравилось объявление – предложите то, которой придется по душе. Это показывает, что ваша компания расположена к людям и готова выполнять их требования, а значит, вы внимательнее относитесь к их потребностям, чем возможные конкуренты.

Как отмечает все тот же специалист, важно исключить из воронки живого человека. Однако чаще всего добиться этого не получается. Дело в том, что не все пользователи на данный момент готовы оплачивать товары без предварительного осмотра. Конечно, это связано с большим количеством мошенников и аферистов на рынке, но и усложняет работу честных предпринимателей. И если есть часть товаров, которую охотнее оплачивают до получения, но одежду или технику чаще всего только после осмотра.

Вообще, очень сложно построить этапы классической воронки продаж в правильной последовательности как минимум потому что для каждого определенного случая она может быть разной, но Райан сумел более развернуто предоставить свой пример, который включает в себя сразу много пунктов. Лучше разобраться в этом вопросе подробнее, чтобы у вас не осталось никаких непонятных нюансов.

  • Повысьте доверие к своему продукту. Перед использованием лид-магните клиент должен доверять вам и вашей компании, чтобы простая заинтересованность переросла в нечто большее.
  • Отправьте письмо с подтверждением подписки. Это может быть оповещение на почту, предложение разрешить получать уведомление или смс-ка на мобильный номер телефона.
  • Забросьте наживку. Тут в игру вступает лид-магнит. Он должен быть простым, понятным, недолгим и, самое главное, бесплатным.
  • Вовлекайте. Теперь используется тот самый недорогой продукт, купон на скидку или возможность принять участие в какой-то акции.
  • Помощь с использованием. Представьте, у вас клиент купил товар, но вместо использования отложил его на полку. Такой покупатель вряд ли будет в дальнейшем с вами сотрудничать, поэтому можно как-то направить его на использование, прислать дополнительную инструкцию, опрос или поинтересоваться о том, как ему покупка.

Но самое важное во всем этом – не стоит действовать шаблонно. Люди отнюдь не дураки и если вы только и будете делать, что предлагать им товары, используя один и тот же метод, они быстро «остынут» и перейдут на сторону того конкурента, который предлагает им инновационные схемы сотрудничества.

Чтобы узнать, работает ли воронка, можно просчитывать конверсию и добавлять эти данные для аналитики.

avtovoronka

Как сделать автоворонку продаж и что это

Не стоит думать, что построить воронку продаж очень просто. В среднем, подготовленному человеку со знаниями в этой сфере потребуется не меньше, чем 3 месяца.

Дело в том, что, как и любая маркетинговая стратегия, по  расчету, воронка продаж должна располагать к себе всех клиентов, каждый слой населения, предлагая при этом самый разнообразный ценовой сегмент.

Не нужно верить тем, кто предлагает рецепт, как создать и посчитать воронку продаж, потому что точной последовательно действий нет. Важно просто понять что это, как работает и составить личный план, подходящий для вашей компании.

Итак, для создания воронки продаж потребуется

  • Проанализировать рынок. Важно понимать, с кем именно вы конкурируете, какие у них возможности и что нужно для того, чтобы привлечь большее количество клиентов. Для этого следует создавать анализ воронки не только своих коллег, но и потенциальных покупателей.
  • Разработайте план. Следует подобрать стратегию, по которой вы будете работать. Лучше всего сделать так, чтобы этот план мог действовать продолжительное время даже с тем учетом, что рынок молниеносно развивается.
  • Подготовьте товар. Ваш продукт должен быть действительно востребован среди покупателей. Стоит еще позаботиться и о качестве.
  • Создайте письма. Для автоворонки потребуется создать огромное количество электронных оповещений при этом так, чтобы они не выглядели, будто написаны какой-то программой.
  • Делайте сайт и подбирайте собственный дизайн. Интерфейс страницы в интернете должен быть простым и интуитивно понятным, чтобы клиенту было приятно пользоваться им. Дизайн же сайта обязан быть узнаваем, отличаться какой-то «фишкой» от остальных клонов.

К остальным советам по построению воронки продаж для интернет магазина можно отнести тот факт, что вся реклама должна подходить именно на живых людей. Поэтому, создавая видео для первого ознакомления пользователя с вашей продукцией или услугами, письма и тексты на сайт, нужно делать их максимально «живыми». Помните, контент должен быть интересным и необычным, он должен цеплять и запомниться. Составлять авто воронку продаж надо с умом.

Кстати, как советуют специалисты, полностью убирать возможность живого общения с клиентом тоже не стоит. Конечно, при небольших сделках это можно сделать, но для дорогостоящих покупок лучше предлагать пользователям общение с консультантами, обзвон или даже деловые встречи.

А еще не делайте акцент только на письмах в электронной почте. Такие оповещения чаще всего попадают в раздел со спамом, да и открывают их пользователи намного реже. Лучше всего действовать комплексно, добавляя чат-ботов, смс-ки в социальных сетях или мессенджерах.

Лучше всего делать воронку для интернет-магазина максимально разнообразной с разными методами взаимодействия с людьми.

Коротко о главном

Итак, вот мы и подошли к концу статьи. Все советы и примеры помогут вам более подробно разобраться в этом вопросе и системе создание воронки в маркетинге. Конечно, не все получается сразу и редко человек, неосведомленный в этой теме сможет сразу понять и осознать, что такое воронка продаж и как ей пользоваться.

Для начала важно понять, что нет четкой схемы, по которой можно работать. Не стоит верить тем псевдоспециалистам, которые предлагают супер-схему по созданию автоворонки, которая будет выигрышной при любом раскладе. На самом деле чаще всего потребуется подробно изучить каждую деталь, провести анализ всех показателей, иногда пообщаться со специалистами.

Только после этого можно намечать приблизительный план действий. Самое главное, чтобы воронка вопросов работала и приносила желаемую прибыль и отдачу, нужно предлагать популярные услуги и действительно нацеливать свою работу на живых людей. Мы надеемся, что ответили на вопрос «что такое воронка продаж» и вы поняли, как этим пользоваться и что это из себя представляет.